Raten-Joker

Gastblog von Johannes Thomas* zur Distribution

* Johannes Thomas ist Managing Director und Head of Hotel Relations bei trivago. Mehr zu Direktvermarktung, Hotelmarketing und Metasearch erfahren Sie auch beim . Bei den Zahlen handelt es sich um Durchschnittswerte.

Niedrige Raten ziehen Aufmerksamkeit auf sich, bringen Ihr Angebot auf die erste Position Ihres Hotelprofils und locken 98 % der Nutzer auf Ihre Webseite. Wenn Sie Ihre Rate um nur 5 % senken, verbessert sich Ihr Destinationsranking um 37 % und Ihre Buchungsrate (Conversion Rate) erhöht sich um 50 %. Dies sind neueste Erkenntnisse, die wir aus internen Daten gewinnen konnten und zeigen, wie machtvoll die Rate für Ihr Hotel sein kann und wie wichtig sie im Spiel um den Hotelvertrieb ist.

Aufgrund aktueller Entscheidungen zur Ratenparität haben Sie mit einer gut durchdachten Ratenstrategie die Möglichkeit, unterschiedliche Raten über verschiedene Distributionskanäle hinweg zu gestalten, sodass Sie mehr Freiheit und vor allem mehr Kontrolle über Ihren Vertrieb erlangen.

Bei Gesprächen mit Hoteliers ist mir aufgefallen, dass sie noch nicht erkennen, welche Möglichkeiten sich durch die neuesten Änderungen bezüglich der Ratenparität eröffnen, um ihren Vertrieb und ihre Marketingstrategien zu optimieren und dadurch eine höhere Belegung als auch einen höheren Umsatz pro verfügbarem Zimmer zu erzielen (RevPAR). Abhängig vom Distributionskanal oder genutzten Endgerät können Hoteliers mit Raten spielen, um flexibler auf Angebot und Nachfrage reagieren zu können. Ich bin davon überzeugt, dass man heutzutage mehr Buchungen mit höherer Marge generieren kann, wenn man mehrere Vertriebskanäle intelligent kombiniert und in Zukunft hoffentlich auch noch mehr über die eigene Hotelwebseite.

Ich würde es begrüßen, wenn die Ratenparität komplett abgeschafft wird, sodass ein fairer Markt entsteht, von dem sowohl Reisende als auch Hoteliers profitieren können. Reisende bevorzugen eine breite Auswahl an Angeboten und volle Transparenz. Branchenweite, legale Regelungen gegen Ratenparitätsklauseln in Deutschland würden Hoteliers dabei helfen, Kontrolle über ihre eigene Ratenstrategie zu gewinnen und ihre unternehmerische Freiheit zurückzuerlangen. Als Unternehmer haben Hoteliers das Recht, frei zu entscheiden und jederzeit ihre eigene Unabhängigkeit zu sichern.

Im Folgenden teile ich spannende Erkenntnisse mit Ihnen, auf die wir bei interner Recherche gestoßen sind und die durchaus relevant für Ihre künftige Ratenstrategie sein könnten.

Warum ist Ihre Hotelrate so machtvoll?

Die Rate ist ein bedeutender Faktor im Spiel um den Hotelvertrieb. Einige Buchungsplattformen haben dies erkannt und nutzen Ratenspielräume bereits aus, um profitabel mehr Buchungen zu generieren. Wie können Sie die Rate also zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen? Hier sind drei Erkenntnisse zur Ratenstrategie für trivago:

1. Raten bestimmen Ihre Rankingposition: Mit einer im Vergleich niedrigeren Rate sichern Sie sich die erste Position für Ihr Hotelprofil. Unsere Daten zeigen, dass 98 % der Reisenden das erste Angebot wählen, wenn es die niedrigste Rate hat. Dadurch holen Sie das Meiste aus Ihrem Buchungspotential heraus. Außerdem konnten wir feststellen, dass sich die Rankingposition eines Hotels um 37 % erhöht, wenn die Rate zuvor um 5 % gesenkt wurde. Dies führt zu bedeutend mehr Gästen, die ein Hotel wählen (durchschnittlich +15 %).
    
2. Visuelle Unterschiede fallen auf: Wettbewerbsfähige Angebote werden visuell deutlich hervorgehoben. Hotels mit einer niedrigeren Rate erhalten eine Rabattkennzeichnung oder werden teilweise als Top Deal für die Destination ausgewählt. Dies hebt Sie deutlich von Ihren Mitbewerbern ab und erhöht die Chance auf zusätzliche Buchungen.
    
3. Schon eine 5 % niedrigere Rate kann Ihre Buchungsrate um 50 % steigern. Nutzen Sie eine Vielfalt an Distributionskanälen, OTAs oder Ihre eigenen Webseite um Ihre Raten attraktiv zu gestalten. Dadurch erhöhen Sie Ihre Buchungsrate, die entscheidend ist, um gegen führende Buchungsplattformen zu konkurrieren.
    

Auswirkung Ihrer Hotelrate auf die Reisenden

Versetzen Sie sich mal in die Lage des Reisenden. Reisende suchen nach Hotels, die ihre Reisewünsche erfüllen und vor allem möchten sie ungern zu viel bezahlen. Metasuchen wie trivago ermöglichen es ihnen, Hotels unter anderem anhand des Preises zu suchen. Wenn ein Hotelier mit mehr als nur einer Rate wirbt – idealerweise einschließlich der eigenen – kann der Hotelier nach Bedarf auf einem ausgewählten Vertriebskanal die attraktivsten Raten anbieten. Dadurch generiert der Hotelier mehr (Direkt-)Buchungen und erzielt möglicherweise noch höhere Margen. Ein schöner Nebeneffekt ist auch, dass der Reisende bei seiner Hotelbuchung spart. Seit Januar 2015 konnten Reisende bereits bis zu 14 % mehr sparen, was in diesem Fall maßgeblich von direkten Hotelraten beeinflusst wurde.

Welche Schritte sind zu beachten, damit Sie Ihre Ratenstrategie optimieren können?

Entscheiden Sie weise, welchen Trumpf Sie als Nächstes ausspielen möchten, um im Spiel um den Hotelvertrieb nicht nur zu bestehen, sondern auch die Oberhand zu gewinnen. Die Rate ist ein Joker, der dafür sorgen kann, dass Sie auf Ihrem direkten Kanal wettbewerbsfähig bleiben. Sich nur auf einen Distributionskanal zu verlassen, stellt ein Risiko dar und sollte in der Planung Ihrer Ratenstrategie nicht außer Acht gelassen werden. Wenn Sie Ihren Joker nicht ausspielen, könnte dies zu noch stärkeren Abhängigkeiten führen, was Ihnen langfristig Ihre unternehmerische Freiheit nimmt.

Wenn Sie als Hotelier oder Marketingspezialist erfolgreiches Metasearch Marketing betreiben möchten, um so den Anteil generierter Buchungen über Ihre eigene Webseite zu steigern, empfehle ich Ihnen die drei folgenden Schritte:

1. Investieren Sie in Technologie.
   
   Wählen Sie eine optimierte Buchungsmaschine (IBE) für Ihre Webseite aus, die Ihnen eine hohe Buchungsrate beschert. Damit schaffen Sie eine Grundlage für wettbewerbsfähige Marketingkampagnen. Es gibt eine Vielzahl leistungsstarker Buchungsmaschinen auf dem Markt. Diese gibt es mittlerweile sogar zu einem günstigen Preis oder sogar kostenlos. Achten Sie bei der Auswahl auf ein modernes Design, hohe Ladegeschwindigkeit und eine nutzerfreundliche Navigation.
    
2. Investieren Sie Zeit in die Inhalte Ihrer eigenen Online-Präsenz.
   
   Seien Sie die erste Wahl bei Reisenden. Die Qualität und Menge der Hotelinformationen, die Sie auf verschiedenen Online-Kanälen zur Verfügung stellen, beeinflusst die Entscheidung des Reisenden und die Performance Ihres Hotels. Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite, IBE und Hotelprofile Ihre gesamten Hoteldetails anzeigen und Sie auf allen genutzten Online-Kanälen die gleichen Informationen angeben, um Ihr Hotel so genau wie möglich widerzuspiegeln. Heben Sie Ihre Stärken deutlich hervor.
    
3. Nutzen Sie den "Raten-Joker" oder spielen Sie ihn aus, wenn es Zeit dafür ist.
   
   Es ist offensichtlich, wie kritisch die Rate heutzutage ist und ihre Bedeutung könnte in Zukunft sogar noch deutlich größer werden. Nutzen Sie den "Raten-Joker", sobald Ihre Buchungsmaschine optimiert ist, um freie Zimmer zu füllen oder Kommission zu sparen. Schon eine 5 % niedrigere Rate kann ausschlaggebend für eine erfolgreiche Marketingkampagne sein.