Klar und direkt

Gastblog von Michael Hucho* zur Distribution

* Michael Hucho ist Vice President Distribution Central Europe bei AccorHotels

Immer mehr Hotelketten setzen auf eine klare und konsequente Direktvertriebsstrategie, so auch der Marktführer unter den Hotelbrands in Europa. Auf AccorHotels.com profitieren Gäste vom besten Preis und überzeugenden Leistungen über die ganze Reise hinweg. Aktuell beworben wird das Buchungsportal mit einer umfassenden Kampagne zur Prime Time auf reichweitenstarken TV-Sendern wie RTL, Pro7 oder Sat.1 sowie allen relevanten Online- und Social Media-Kanälen.

Warum tut AccorHotels das? Und wohin führt die Direktvertriebsstrategie des Global Players, der allein in Deutschland mit rund 340 Hotels vertreten ist?

Keine Kapitulation und kein Preisdumping

Es ist noch gar nicht lange her, da verkündeten die Auguren des Hotelmarktes die drohende Kapitulation vor den Online Travel Agencies (OTA). Diejenigen, die noch nicht aufgeben wollten, riefen martialische Kampfansagen und glaubten u.a. das Preisdumping als eine der letzten Chancen zu identifizieren. Heute bleibt festzuhalten: Das eine ist nicht eingetreten, das andere ist keine Lösung.

Eine Binsenweisheit unserer Zeit: Der Hotelmarkt befindet sich in einem rasanten Wandel, in dem die Digitalisierung unserer Welt das Tempo vorgibt. Märkte verändern sich, Zwänge werden (endlich) überwunden und Machtverhältnisse ordnen sich neu. Und der Gast hat sich online nicht nur längst demokratisiert, sondern ist der selbstbewusste, bestens informierte Partner, der bevorzugt direkt angesprochen werden will.

Fall der Meistbegünstigungsklauseln

Ob sie will oder nicht, die Hotelbranche muss nun reagieren. Dies zeigen nicht zuletzt die intensiven Diskussionen über die Auswirkungen der Kartellamtsentscheidung zu Paritätsklauseln der Hotelbuchungsportale.

Die Kernfragen, die sich uns stellen: Wie geht die Hotellerie mit der neuen Freiheit um? Was ist jetzt die richtige Strategie? Wer ändert nun seine Distributionsstrategie und wie konkret?

Nachdem er viel zu lange ein Schattendasein führte, ist der „Direktvertrieb“ der richtige Weg in die Zukunft. Und natürlich geht AccorHotels als Marktführer und Innovator in Deutschland voran. Es entspricht unserem Selbstverständnis, im Dienste unserer Gäste zu handeln, in Distribution zu investieren – und unsere Potenziale zu nutzen.

Dabei verzichten wir auf unserem Weg bewusst auf destruktive Kampfansagen und eine unkluge „Abstrafung“ der Vermittler mit schlechteren Preisen, denn beides würde vor allem eines: das Vertrauen unserer Gäste und Unternehmenskunden in eine seriöse Preisgestaltung schwächen oder gar zerstören.

AccorHotels pflegt faire Partnerschaften in Leisure-Segmenten UND im Corporate Markt. Wir erweitern und verbessern zudem kontinuierlich unsere leistungsfähige digitale Struktur. Und wir rücken die Ansprüche unserer Gäste in den Fokus unseres Angebots.

Klarheit im Überangebot

Das bedeutet zuallererst, Klarheit im zunehmend unübersichtlichen Überangebot im Netz zu schaffen. Konsumenten kaufen nicht von ungefähr verstärkt beim Hersteller bzw. Leistungsträger ein – auch auf AccorHotels.com wissen sie, dass sie GENAU UND NUR HIER das gesamte Produktangebot, das letzte freie Zimmer und den besten Preis finden.

AccorHotels.com bietet neben allen eigenen Markenhotels auch mit stetig steigender Zahl viele individuelle Hotels und deckt alle Bedürfnisse der Nutzer ab. Als personalisierte und systemübergreifende Anwendung für Desktop, Smartphone und/oder Tablet begleitet sie außerdem den Konsumenten mit exklusiven Leistungen (z.B. Tipps zur Reise, City Content, lokalisierte Empfehlungen, Online Payment etc.) über die gesamte „Customer Journey“ hinweg.

Überzeugende Vorteile nötig

Einen entscheidenden Vorteil bietet die Plattform durch das neue „OnlyOn“-Angebot, welches Teilnehmern des Treueprogramms Le Club AccorHotels bis zu 10 % Preisvorteil zusätzlich bei direkter Buchung sichert. Gäste, die über AccorHotels.com buchen, haben zudem einen konkreten Verfügbarkeitsvorteil zu nachfragestarken Zeiten.

Übersichtlich, klar und mit eindeutig identifizierbaren Nutzen – der kritische Kunde will überzeugt werden. Parallel dazu zwingen besonders in nachfragestarken Zeiten steigende Vertriebskosten die Hotellerie zu einer Forcierung des Channel-Managements. Im Spannungsfeld dieses doppelten Anspruchs beweist AccorHotels, dass sich große Investitionen in Technologie (Digital Plan), Kompetenz (Team) und Präsenz (u.a. aktuelle Kampagne) für den Hotelier auszahlen.