Undank ist der Groupies´ Lohn

Markus Luthe / 12.10 2011

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Blog von Markus Luthe zu Rabattschlachten vom 10. Oktober 2011

In diesem Herbst scheint die gemeine Rabattitis besonders zu grassieren. Es vergeht kaum eine Woche, in der nicht ein neuer -Klon entweder am Markt erscheint (z.B. Animod, DealLX) oder übernommen wird (z.B. DailyDeal, Dealmap). Auch Online-Hotelbuchungsportale mit ihren allesamt marktschreierischen „Deals“-Segmenten und selbst etablierte Kundenbindungsprogramme wie Payback sind zwischenzeitlich dem perpetuierten Ausverkauf verfallen.

Einen Beweis der Nachhaltigkeit jenseits des Hypes sind die Geschäftsmodelle aber noch schuldig geblieben. Daher dürfte nach allen Regeln kaufmännischer Vorsicht weiterhin gelten, dass „der Plural von Rabatt Verlust heißt“.

Aber vielleicht lässt ja eine gemeinsame Studie von John Byers und Georgia Zervas von der Universität Boston und Michael Mitzenmacher von der Harvard Universität über den Zusammenhang von Rabattangeboten und Kundenbewertungen gleichermaßen aufhorchen und innehalten?

Die drei Wissenschaftler untersuchten von Januar bis Juli diesen Jahres 16.000 Groupon-Deals in 20 US-Städten und verglichen im selben Zeitraum für dieselben Produkte die Kundenbewertungen auf Yelp.

Das Ergebnis ist verblüffend: Die durchschnittliche Bewertung eines über einen Deal angelockten Kunden liegt um 10 Prozent unter der Durchschnittsbewertung aus der Phase davor! Undank scheint also der „Groupies’“ Lohn zu sein…

Des Rabatt-Rätsels Lösung: Durch die übertriebenen Preissignale wird offenbar eine Klientel angelockt, die nicht nur deutlich kritischer und mitteilungsbedürftiger als die bisherige ist, sondern auch weniger gut zu dem Produkt / dem Haus „passt“.

Es ist auch wenig wahrscheinlich, dass ein als Rabattjäger angelockter Kunde zum Stammgast mutiert. Er wird nur eine Loyalität aufbauen und die gilt dem Rabattportal und der Suche nach dem nächsten Deal – gleich ein Haus weiter.


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Geschrieben von
Markus Luthe
Dipl.-Volkswirt / Hauptgeschäftsführer
Hotelverband Deutschland (IHA)

luthe@hotellerie.de
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