Out of Reach?

Blog von Markus Luthe zur Online-Distribution

Der erste Paukenschlag nach der Übernahme von Hotel.de im Oktober letzten Jahres hat nicht lange auf sich warten lassen: HRS hat heute seine Provisionsforderung an die Hotellerie um gleich 2 Prozentpunkte auf nun 15% heraufgesetzt. Zuletzt hatte der Kölner Marktführer im Jahr 2009 von etwa 12,3% auf 13% erhöht. Die Zeiten einer 10%igen Kommissionierung liegen nostalgisch lange zurück.

Zur Schmerzlinderung wartet HRS mit der Neuerung einer GDS-Anbindung über Amadeus zur neuen 15%-Flatrate auf, die in der Tat für eine Reihe von Stadthotels ohne Corporate-Verträge attraktiv ist, für eine flughafenferne Mehrzahl wohl eher nicht. Die Höhe dieser 15,4%igen Provisionssteigerung ist damit nicht zu begründen. Der wahre Grund dieser Demonstration der Stärke liegt zum einen in der nun noch marktbeherrschenderen Stellung und zum anderen in den Gesetzen der Online-Distribution, die die Hotellerie in den letzten Jahren hat einreißen lassen.

Solange Wettbewerber über Merchant-Modelle oder stille Auktionen Provisionen von 20%, 25% oder 35% und mehr erzielen, entsteht unweigerlich ein steter Sog nach oben für die durchschnittlichen Kommissionssätze. Und mit diesen von der Hotellerie selbst finanzierten Budgets, wird dann via Google AdWords den Wettbewerbern und den Hotelhomepages der Traffic „weggekauft“. Bei einer solchen Marktkonstellation: Welches Buchungsportal wird da der Versuchung, die Schraube nach oben in Gang zu setzen, lange widerstehen können? Ein Bruch bisheriger Firmenpolicy zeichnet sich auch in den ab 1. März runderneuerten AGB von HRS ab, wo die Grundlage zur Einführung bislang stets abgelehnter "Top Rankings" gegen Sonderaufschläge gelegt wird.

Geradezu fatal wirkt sich aus, dass diesem Kostenauftrieb keine systemimmanenten Grenzen gesetzt sind. Die Richterskala der Mittler ist in der Online-Distribution nach oben offen, denn einem immer enger werdenden Oligopol auf der Anbieterseite, steht ein atomistisch strukturierter Hotelmarkt auf der Nachfrageseite gegenüber. Diese gefühlte Ohnmacht und um sich greifende unfaire Marktpraktiken erfüllen die Hotellerie zurecht mit großer Besorgnis. 

Wo ist der Ausweg aus diesem klassischen Gefangendilemma? Ganz sicher muss die Hotellerie weltweit jedenfalls ihren Direktvertrieb konsequent stärken, ihre Homepages mit einzigartigem Content Content Content aufwerten, das Sammeln echter Hotelbewertungen in die eigenen Hände und auf die eigenen Seiten nehmen, ihre Deal-Disziplin verbessern und vor allem die Kundenloyalität stärken.

Oder warten wir auf Hilfe von einem „Weißen Ritter“ von dritter Seite? Nein, diese Rolle wird sicher nicht von Google’s Hotelfinder besetzt, denn der Suchmaschinenriese wird OTAs und Hotellerie noch gleichermaßen Kopfzerbrechen bereiten. Kann die in der letzten Woche von den größten Hotelketten weltweit (Choice, Hilton, Hyatt, Intercontinental, Marriott, Wyndham und Best Western) gelaunchte offene Plattform Roomkey diese Aufgabe übernehmen?

Hierfür müssten allerdings noch einige Schwachstellen dieses neuen Preisvergleichs- und Buchungssystems ausgebügelt werden. Hierzu zählen sicherlich die Marktabdeckung außerhalb der USA (der englischsprachigen Hotelwelt), wettbewerbsfähige Hotelraten, Channel Manager-Anbindung, eine Prise Altruismus der Handelnden und natürlich einzigartiger Content Content Content. Scheint dies „out of reach“ und unvorstellbar? Es ist sicher mehr als nur einen – weiteren – Versuch wert.

Geschrieben von

Markus Luthe

Dipl.-Volkswirt / Hauptgeschäftsführer
Hotelverband Deutschland (IHA)

luthe@hotellerie.de