CHRISTIE & CO

10.03 2022
Hotelführer

Der Verkauf Ihres Hotels - Von der Idee zur Umsetzung (Teil 1 von 2)

Irgendwann im Leben denkt vermutlich jeder Hotelier über den Verkauf seines Hotels nach, egal ob es sich dabei um einen Betrieb, oder die Immobilie handelt. Die Beweggründe dafür können sehr unterschiedlich sein und reichen von einer fehlenden Nachfolge, der ersehnten Pensionierung über finanzielle Belastungen bis zu einer Änderung des Lebensstils. All diese Themen gab es bereits vor der aktuellen Pandemie und sie wird es auch nachher noch geben. Es ist jedoch zu beobachten, dass die Pandemie die Gedankenspiele über die Zukunft der Hotellerie und zum ganz persönlichen Wohlbefinden beschleunigt hat.

Für die meisten Hoteliers ist der Verkauf eines Hotels ein einmaliges Ereignis im Leben, welches  zudem bei Hotelimmobilien um einiges komplexer ist als „nur“ ein Haus oder eine Wohnung zu verkaufen. Um Fehler so gut wie möglich zu vermeiden, empfiehlt sich daher eine gute Vorbereitung. Die Unterstützung von Spezialisten (Anwälte, Steuerberater, Makler) mit entsprechender Erfahrung hinzuzuziehen ist dabei kein Zeichen von Schwäche, sondern von Weitsicht.

Im Folgenden werden die ersten 2 von 5 Phasen des teils komplexen Verkaufsprozesses vereinfacht dargestellt (der vollständige Leitfaden steht für IHA-Mitgliedern kostenfrei unter https://www.hotellerie.de/mitglieder/iha-extranet im verbandlichen Extranet zum Download zur Verfügung.):

 

1. Konkret über den Verkauf nachdenken und richtig vorbereiten

Hoteliers sollten zuerst die engste Familie und das relevante Umfeld an Bord holen und offen alle Vor- und Nachteil besprechen. Ist dies getan, wird schnell die Frage des erzielbaren Verkaufserlöses gestellt. Hier ist zu beachten, dass Hotels in der Regel auf Grundlage des Betriebsergebnis bewertet werden. Der Preis pro Zimmer oder pro Quadratmeter wird meist nur für Vergleichszwecke oder einer alternativen Nachnutzung verwendet, getätigte Investitionen sind ebenfalls nur von untergeordneter Bedeutung

Jetzt ist auch der Zeitpunkt, alle finanziellen und rechtlichen Unterlagen in Ordnung zu bringen. So lässt sich nicht nur ein höherer Preis erzielen, sondern auch Zeit sparen und die Chancen des Käufers auf eine Finanzierung erhöhen. Ein Steuerberater kann mit den wichtigsten Finanzunterlagen und der optimalen Transaktionsstruktur (Share Deal vs. Asset Deal - also Verkauf der Gesellschaftsanteile vs. Verkauf der Immobilie) helfen, ein Anwalt weiß welche Rechtsfragen im Vorfeld klargestellt oder gelöst werden müssen. Ein Immobilienberater mit ausreichend Erfahrung und Referenzen hilft, einen professionellen Verkaufsprozess vorzubereiten. Wie im täglichen Betrieb ist es auch bei einem Hotelverkauf: mit der richtigen „Mise en place“ ist die halbe Arbeit bereits erledigt.

 

2. Das Hotel optimal vermarkten

Ist die finale Entscheidung für einen Verkauf gefallen, müssen weitere Überlegungen angestellt werden. Mehrere Wege führen dabei zum Ziel – während bei einer „offenen Vermarktung“ versucht wird den Markt möglichst breit und mit unterschiedlichen Aktivitäten anzusprechen, um einen höheren Wettbewerb und oftmals höheren Preis zu erzielen, ist es auch verständlich, dass manche Eigentümer nicht unbedingt wollen, dass die Mitarbeiter und das Umfeld sofort voll informiert werden. In solchen Fällen kann auch eine eingeschränkte Marktansprache durchgeführt werden, die jedoch bedeutet, dass einige potentielle Käufer eventuell nichts von dieser Kaufmöglichkeit erfahren.

Beide Methoden können zum Erfolg führen und müssen sicherstellen, dass ein normaler Betriebsablauf weiterhin gewährleistet wird. Im Idealfall übernimmt den Vermarktungsprozess - von der Erstellung der Verkaufsunterlagen bis zur Durchführung von Besichtigungen und Beantwortung von Fragen - ein erfahrener Hotelberater.

Trotzdem stehen der Eigentümer und sein Hotel in dieser Zeit im Rampenlicht. Er muss sicherstellen, dass alles sauber, aufgeräumt und ordentlich ist – auch falls ein Interessent „inkognito“ das Hotel besichtigt, um sich ein wirkliches Bild zu machen. Es geht bei Besichtigungen darum, den professionellen Hotelbetrieb, gute Geschäfte und zufriedene Kunden zu präsentieren. Indem neben den Stärken auch kleine Schwächen oder Wertsteigerungsmöglichkeiten des Hotels gezeigt werden, erkennen Käufer, dass es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Der Vorteil für den Verkäufer ist, dass jeder Käufer glaubt es besser machen zu können.

Wie die anschließenden 3 Phasen, „Angebote einholen und verhandeln“, „Anwälte hinzuziehen und den Verkauf abwickeln“ und „Der Kaufvertrag und seine Erfülllung“ idealerweise ablaufen und der Verkaufsprozess erfolgreich abgeschlossen wird, erfahren Sie in unserer nächsten ProduktNews.


CHRISTIE & CO ist seit über 85 Jahren auf den Verkauf von Hotelimmobilien spezialisiert. Mit über 200 Mitarbeitern in 25 Büros haben wir in den letzten Jahren europaweit mehr Verkaufsprozesse erfolgreich begleiten dürfen als jeder andere Berater. Bei jedem Verkaufsmandat gehen wir dabei mit größter Sorgfalt und Feingefühl vor. Der detaillierte Leitfaden für den Hotelverkauf ist unter diesem Link zu finden.

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