Distribution

28.04 2021
Hotelführer

HRS fragt Wholesaler-Raten bei Hotels ab

Aus dem Kreis unserer Mitglieder wurden wir darüber informiert, dass HRS derzeit Hotels das Angebot unterbreitet, Wholesaler-Raten auch über HRS anzubieten. HRS verlässt damit das Corporate Segment und nimmt quasi die Rolle eines Großhändlers für Paket-/Reiseveranstalter ein.

Auffallend ist, dass HRS sich hier nicht des klassischen, marktüblichen FIT-Geschäftsmodells (Foreign Individual/Independent Traveller) bedient, sondern ein Nettoratenmodell zusätzlich kommissionsfähig macht. Auf diese Weise sammelt HRS bei der Ausschreibung von den Hotels Nettoraten (mindestens 25% Off BAR) ein und nimmt dann wieder die Rolle des Vermittlers ein, indem eine zusätzliche Kommissionszahlung von unserer Kenntnis nach 10% auf die stark rabattierte Nettorate für HRS anfällt.

HRS muss somit nicht über eine Margenteilung mit dem FIT-Partner verhandeln, sondern kann die Nettoraten einfach durchreichen und erhält dennoch eine fixe Einnahme (10% Kommission) pro Buchung. Der Reiseveranstalter kann somit im vollen Umfang vom Aufschlag profitieren.

Das Hotel zahlt bei diesem Modell sowohl die Kommission an HRS, als auch die komplette Marge für den Veranstalter.

Wem bietet HRS die Netto-Raten zum Weiterverkauf an?

Erwartungsgemäß müssten die günstigen Nettoraten zur Buchung und zum Weiterverkauf an Reiseveranstalter und Reisevermittler weitergegeben werden – in den Vertragsbedingungen von HRS wird dies aber auf „alle HRS Vertriebspartner“ ausgeweitet. Dazu gehören bei HRS aber in erster Linie Partner aus dem Geschäftsreisesegment. Es lässt sich aufgrund dieser Formulierung zumindest nicht ausschließen, dass auch ein Firmenkunde Zugriff auf diese Nettoraten erhält.

Üblicherweise darf ein Vertriebspartner eine verhandelte Nettorate nicht „Room Only“ an den Endkunden weiterverkaufen. Deshalb wird HRS alle Vertriebspartner dazu verpflichten, entweder eine Marge aufzuschlagen oder die Rate in ein Paket einzubauen, welches weitere „touristische“ Bestandteile enthält. Allerdings reicht laut den Vertragsbedingungen von HRS auch ein Frühstück oder ein Taxigutschein als Zusatzleistung aus, um ein „touristisches Paket“ zu schnüren.

Wie können Hotels die Netto-Raten verwalten?

Die Vertragsbedingungen von HRS sehen eine Last-Room-Availability-Kondition (LRA) vor, so dass  ein separates Schließen dieser stark rabattierten Rate nicht möglich ist und ein vernünftiges, nachfragebasiertes Revenue Management erheblich erschwert wird.

Es macht den Anschein, dass HRS hier ein neues, auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnittenes Programm anbietet, welches ausschließlich durch die Hotels finanziert wird. Es stellt sich uns zudem die Frage, welches zusätzliche Geschäft HRS in diesem Segment für Hotels akquirieren kann, welches nicht bereits über die klassischen Touristiker vertraglich vereinbart wurde?

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