Fabrikverkauf für die Hotellerie?

Gastblog von Gabriele Schulze* zur Vertriebspolitik vom 11. Februar 2012

* Die Autorin ist Marketingexpertin und Inhaberin von marketing4results.

Der Hotelverband Deutschland (IHA) ist weder satzungsmäßig dazu aufgerufen noch bezweckt er, seine Mitglieder und andere Hotels zu einem bestimmten Marktverhalten zu verleiten bzw. ein solches vorzuschlagen. Jeder Hotelier ist angehalten, für sich selbst über die geeignete Vertriebsstrategie zu entscheiden und darüber, ob und ggf. welche Maßnahmen er im Zusammenhang mit den jüngsten Entwicklungen trifft.

Wofür braucht die Hotellerie eigentlich eine Abmahnung vom Bundeskartellamt gegen den HRS, wenn doch unzählige Hoteliers den Vertriebsplattformen seit Jahren freiwillig und ohne Not bessere Preise zur Verfügung stellen, als ein direkt buchender Gast sie bekommt? Was nutzt ein fairerer Wettbewerb der Portale, wenn sogar vertriebsstarke Konzernhotels jedem X-beliebigen Last Minute Start Up bis zu 50% Rabatt einräumen, die natürlich auf der eigenen Homepage nicht angeboten werden? Und warum streitet die Hotellerie für mehr Mitsprachemöglichkeiten in der Strategie der Vertriebspartner, wenn sie nicht bereit ist, für eigene starke und kundenfreundliche Buchungswege wenigstens 50% der Vertriebskosten zu investieren, die sie jährlich dem externen Vertrieb ohne Murren überweisen? Dieser Artikel handelt von Revenue Managern, die ihr Handwerk nicht beherrschen, Profit vernichtenden Verkaufsstrategien und der Unfähigkeit einer ganzen Branche den Gast für direkte Buchungen zu belohnen.

Die Abmahnung des Bundeskartellamtes könnte eine Kehrtwende für die Vertriebspolitik einer ganzen Branche auslösen. Hier sind ein paar Gedanken zur Entscheidung und den daraus resultierenden, denkbaren Szenarien und warum es am Ende wahrscheinlich gar nichts bewirken wird, weil zu wenig in Wissen & Technologie investiert wird.

Was wird der HRS jetzt tun?

Es ist davon auszugehen, dass der HRS diese Entscheidung anfechten wird. Hotels, die also darüber nachdenken, dass sie jetzt Start-Up Anbietern, wie beispielsweise JustBook ab 12.00 Uhr mittags einen so genannten „Last Minute Preis“ anbieten (den die meisten Hotels natürlich aus technischen Gründen auf der der eigenen Homepage nicht buchbar machen), sollten noch etwas warten. Es ist wohl auch nicht sinnvoll, ab morgen den HRS Preis um die drei Prozentpunkte zu erhöhen, die der Verkauf ab März mehr kostet (und natürlich die anderen Verkaufswege bei dem günstigeren Preis zu belassen). Es muss wohl erst noch Rechtssicherheit hergestellt werden, wenn Sie nicht möchten, dass der Buchungsweg HRS für ein paar Wochen (oder bis zu einer einstweiligen Verfügung, weil Sie sofort dagegen angehen) von HRS gesperrt wird.

Es wäre aber schon eine schöne Welt, wenn die Hotellerie folgendermaßen handeln würde. Sie müsste dafür wohl auch nicht unbedingt auf eine Bestätigung der Bundeskartellamts-Abmahnung warten.

Stellen Sie sich vor, die eigene Homepage eines Hotels ist ein perfekter Shop mit den allerbesten Angeboten.

Dort gibt es die meisten Angebote, Auktionen, ab und zu ein Deal, damit auch so genannte Smart Shopper auf ihre Kosten kommen. Das Hoxton Hotel in London versteigert beispielsweise jeden Tag 5 Zimmer zu einem Pfund. Das tun sie wohlgemerkt auf der eigenen Seite und nicht bei E-bay.

Die perfekte Hotelverkaufsseite bietet Dankeschön-Aktionen für Stammgäste und einen wunderbar einfachen Buchungsweg, auf dem der Gast auch wirklich alle berechtigten Wünsche VERBINDLICH bestätigt bekommt. Wo er beispielsweise ein ruhiges Zimmer oder ein Nichtraucherzimmer GARANTIERT bekommt und nicht mit einer „unverbindliche Anfrage“ vertröstet wird. Was würden Sie denn sagen, wenn Ihr Einzelhändler beim Kauf eines Gummistiefels informiert, dass der Wunsch nach trockenen Füßen im Stiefel, an den Stiefel weiter geleitet wird, aber nicht garantiert werden kann….“.

Fabrikverkauf für die Hotellerie?

Ziel muss es künftig sein, dass es alle Mehrwerte und Vorteile zunächst nur im hoteleigenen Shop gibt. Hotels sollten vielleicht anfangen, den eigenen Shop und die eigene Buchungsmaschine „Fabrikverkauf“ zu nennen. Der Gast wüsste dann, was los ist. Einziger Nachteil für den Gast kann sein: Es gibt hier eben nur das eigene Hotel. Wobei an dieser Stelle erwähnt sein sollte, dass selbst das nicht sein muss. Die Hotellerie wäre nicht die erste Branche, die auf der eigenen Seite immer dann sofort einen Kollegen anzeigt, wenn das eigene Sortiment nicht ausreicht. Mit den üblichen Multi-Property Portalen ist das sogar technisch gesehen eine gute und bezahlbare Lösung.

Was müsste noch passieren, damit es eine Wende im Hotelverkauf gibt?

Träumen wir weiter von der Vertriebswelt der Zukunft, in der Hotels genug Geld verdienen, damit sie gute Mitarbeiter auch gut bezahlen und rechtzeitig die richtigen Investitionen tätigen können und mutiges Unternehmertum zu Recht auch ordentlich entlohnt wird.

Es gibt keine verrückten Tarife, wie Last Minute.

Egal, was Ihnen ein Anbieter sagt! Auf der Webseite des gerade in den Medien auftauchenden Last Minute Start Ups „JustBook“ ist folgendes zu lesen:

„Die JustBook-App bietet Dir ausgewählte Hotels zum Last Minute-Preis: Wir verhandeln mit unseren Partner-Hotels einen unschlagbaren Preis für Buchungen am selben Tag. Jeden Tag präsentiert die App pro Stadt drei ausgewählte Hotels welche ab 12 Uhr mittags bis 2 Uhr nachts für die gleiche Nacht gebucht werden können. Dabei lassen sich Kostenersparnisse von bis zu 50% erzielen.“ (Originaltext von der JustBook).

Und tatsächlich findet man sofort Hotels, die diesen Profit vernichtenden Unsinn mitmachen. Erstaunlich, dass es nicht nur Individualhotels dabei sind, sondern auch Radissons und Sofitels bieten so genannte Last Minute Schnäppchen.

Mein erster Test auf der App ist direkt erfolgreich. Das Ellington Berlin bietet auf JustBook für den 11. Februar (es ist übrigens 13.00 Uhr) einen Preis von 69,00 € an (für ein DZ). Überraschend ist, dass auf der eigenen Homepage keine normalen Zimmer mehr buchbar sind. Das beste Angebot dort beginnt bei 168,00 € für eine Suite. Hä???? Die Screenshots zeigen, dass ich kein Märchen erzähle:

Da fragt man sich doch, ob der Revenue Manager seine Sinne beisammen hatte, als er diese Einstellungen in den Markt gegeben hat! Jaaaa….wird jetzt vielleicht der Umsatzverantwortliche sagen, der Last Minute Preis ist ja nicht mehr stornierbar!!! Na super! Eine tolle Restriktion am Tag der Anreise. Das tut aber wirklich weh, wenn man ein Zimmer, welches man um 18.00 Uhr bucht, nicht mehr kostenfrei stornieren kann.

Ist es das, was die Hotellerie will? Sollen dafür der Hotelverband und der DEHOGA für Gerechtigkeit im Vertrieb kämpfen? Soll dafür ein erfindungsreicher Vertriebsunternehmer auf seine Gewinne verzichten? Damit wir andere, neue Vertriebsplattformen so stärken können, dass sie die Macht von morgen sind?

Wenn die Hotellerie für solche vertrieblichen Freiheiten die Preis- und Verfügbarkeitsparität aus den Verträgen der großen Mittler entfernt haben möchte, muss man eigentlich hoffen, dass das Bundeskartellamt sich nicht durchsetzen kann. Denn dann muss man die Hotellerie vor sich selbst schützen.

Über den Last Minute Tarif in der Hotellerie:
In der letzten Minute buchen, ist keine Gefahr für den Gast! Im Gegensatz zum Last Minute im Flugbereich, bleibt der Gast nicht am Gate stehen, wenn es Last Minute nicht gibt. Er geht einfach ein Haus weiter und bezahlt eben 20 € mehr.
Last Minute vermittelt dem Gast, dass er immer bis zum letzten Moment warten sollte. Wer Last Minute Preise anbietet, kann keinen Frühbucher belohnen!
Last Minute ist ein Rabatt, bei dem der Gast nichts zurückgibt, außer mangelnder Planungssicherheit und die Angst für den Hotelier bis zum Abend die Fixkosten nicht zu verdienen.
„Last Minute“ ist preisstrategischer Unsinn, denn Gäste, die wirklich kurzfristig ein Zimmer brauchen, sind bereit deutlich mehr zu zahlen, weil sie unter Zeitdruck stehen und nicht stundenlang suchen können. Die Strategie muss lauten: Je länger der Gast mit der Buchung wartet, desto teurer muss das Zimmer sein.

Wenn das Bundeskartellamt sich durchsetzen kann und Vertriebspartner keine Preis- und Verfügbarkeitsparität fordern dürfen, dann könnten die Hoteliers folgende Strategie realisieren:

Die eigene Homepage heißt ab sofort Fabrikverkauf und hier gibt es bis zur letzten Socke, pardon bis zum letzten Zimmer, stets den besten Preis und die größte Auswahl. Natürlich muss dafür in einen schönen Shop mit guter Erreichbarkeit und großem Parkplatz investiert werden. Wenn Sie verstehen, was ich meine…. Ziel ist es, den eigenen, direkten Vertrieb oder den der Marke, zu der man gehört, so stark und überzeugend wie möglich zu machen. In einer Zeit explodierender Vertriebskosten und stagnierender Preise eine sinnvolle Strategie.

Das Portal mit den günstigsten Vertriebskosten (in Relation zur Leistung) bekommt fast so gute Konditionen, wie der eigene Fabrikverkauf, also die eigene Homepage.
Vertriebspartner, die eingenommene Provisionen als vom Hotel nicht autorisierte Rabatte an bestimmte Kunden (z.B. Firmenkunden) weiter geben, bekommen gar keine Verfügbarkeiten mehr oder nur noch zu den nachfrageschwächsten Zeiten. Das gleiche gilt für Vertriebsplattformen, die unrealistische Rabatte versprechen, die nicht das volle Sortiment abbilden und profitfeindliche Buchungsbedingungen fordern.
Vertriebspartner, die dem Hotel nicht erlauben, die eigenen Produkte individuell und verkaufsfördernd darzustellen und zu beschreiben, werden nicht mehr bedient. Ich würde es mir nicht gefallen lassen, dass mein Designzimmer als Standardzimmer im Regal liegt. Das ist so, als würde Ferrero Deutschland erlauben, dass seine Produkte als „Standard-Schokoriegel“ in den Regalen des Einzelhandels angeboten werden.
Alle Gäste lernen, dass sie das beste und umfangreichste Angebot immer auf der Homepage des Hotels bekommen. Und nie, wirklich niemals, gibt es ein besseres Angebot auf einer kostenpflichtigen Plattform eines Mittlers.
Alle Hotels unterstützen den externen Vertrieb, der sich wirklich bemüht, Gäste zur Buchung zu bringen, die eigentlich gar nicht verreisen wollten. Unterstützung heißt Preis- und Verfügbarkeitsparität zum eigenen Fabrikshop.
Alle Hoteliers belohnen ihre besten Gäste, die sich ihrerseits um eine kostengünstige Buchung bemühen.
Alle Hoteliers, die sich fair ihren Vertriebspartnern gegenüber verhalten, bekommen die besten Vertriebskonditionen.

Über andere oder auch ähnliche Meinungen freue ich mich!

Ihre
Gabriele Schulze

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Kommentare zu diesem Blog

Datum: 12.02.2012 12:58:28 Uhr

Name: Gerhard Werner Schlicke

Kommentar:

Sehr verehrte Frau Schulze,

dieser Beitrag ist 100%ig meine Meinung und Sie legen exzellent den Finger in die Wunde der Hotellerie – sprich Selbstvermarktung, eigene Web-Site. Dennoch gestatte ich mir eine Anmerkung:

Ich meine, dass die Mehrzahl der Kolleginnen und Kollegen sehr wohl die von Ihnen beschriebenen Notwendigkeiten, den „Fabrikverkauf“ zu pushen, ohne Vorbehalt akzeptiert, aber an der mangelnden Kompetenz, vielleicht auch mangelndem Verständnis in Sachen Web-Marketing scheitert. Ähnlich wie in vielen Handwerksbetrieben findet man auch bei uns exzellente Fachleute, die aber zugleich erhebliche Defizite in anderen Bereichen haben.

Wir haben viel zu lange die existenzielle Notwendigkeit kontinuierlicher Investition in den eigenen Online-Vertriebsweg vernachlässigt und zwar sowohl in der Hard- als auch der Software einschließlich Personal, welches fähig ist mit der Marktentwicklung mitzuhalten. Nicht selten verharren wir in den klassischen Offline-Vertriebswegen und wundern uns dann, wenn das Geschäft nicht mehr so läuft, wie gewohnt.

Man muss schon bereit sein, dazu gut qualifiziertes Personal einzustellen (wenn man es selbst nicht kann oder nicht will) und auch entsprechend zu entlohnen. Schon sind wir beim Pferdefuß unserer Branche. Welcher mittelständische Betrieb hat einen eigenen Sales-Mitarbeiter und welcher gar einen Web-affinen? Hier breche ich eine Lanze für die Hotel-Kooperation.

Ich hoffe sehr, dass nach Ihrem Artikel viele Kolleginnen und Kollegen, aber auch Eigentümer, sonstige Entscheider anfangen, ihre eigene Position in Sachen „Fabrikverkauf“ und Rabatte an Mittler kritisch zu hinterfragen und wenigstens einen Teil der zukünftigen Provisionen für Online-Vertriebskanäle in das eigene Web-Marketing zu stecken.

Herzliche Grüße aus dem CPH-Hotel Regina in Sankt Augustin
Ihr
Gerhard Werner Schlicke

Datum: 14.02.2012 09:01:26 Uhr

Name: Peter Löbel

Kommentar:

Sehr geehrter Herr Schlicke,

schön, dass Sie mal eine "Eine Lanze für die Hotel-Kooperation" brechen.

Gemeinsam kann man gut qualifiziertes Personal viel effektiver nutzen. Ein Beitrag von Herrn Cornel Nägele (Hotel Bayerischer Hof in Kempten) passt hier gut.

„Wir sind in unserer Stadt eine Gruppe von Stadthotels, welche sich entschieden haben, für einen gewissen Zeitraum HRS, Hotel.de und Bookings zu sperren, um zu beobachten, wie sich das Buchungsverhalten unserer Gäste daraufhin ändert. Danach werden wir entscheiden, ob wir alle die Buchungsportale kündigen! Die Entscheidung fällt Ende Februar 2012.“

„Durch unseren Verbund der Stadthotels Kempten, in dem 90% aller Kemptener Hotels zusammengeschlossen sind, haben Reisende, die in Kempten übernachten wollen, die Möglichkeit, auf der gemeinsamen Homepage http://www.hotels-kempten.de online über Webres zu buchen. Wenn Sie in Google Hotels Kempten eingeben, stoßen Sie an 4. Stelle auf unsere Homepage. Außerdem versuchen wir jeden Gast, der über Buchungsplattformen zu uns kommt, durch kleine Aufmerksamkeiten dazu zu bringen, das nächste Mal direkt über unsere Homepage zu buchen!“

Da nicht jeder den originalen Beitrag auf Xing lesen kann, habe ich mir erlaubt hier Herrn Nägele zu zitieren. Original:

https://www.xing.com/net/prie8f5f2x/touristik/hoteliers-45424/steigende-kommissionen-der-buchungsplattformen-39447652/p10

Datum: 14.02.2012 15:56:16 Uhr

Name: Gerhard Werner Schlicke

Kommentar:

Sehr geehrter Herr Löbel,

vielen Dank für den Hinweis zu dem interessanten Artikel von Herrn Nägele und auch für den eigenen Erfahrungsbericht in Sachen lokaler Kooperation. Respekt!

Es interessiert sicher sehr viele Kolleginnen und Kollegen von Ihren Erfahrungen zu hören. Nichts bietet sich dafür mehr an, als die Plattform unseres Hotelverbandes.

Der Zusammenschluss in den unterschiedlichsten Kooperationen ist für meine Begriffe eine existenzielle Notwendigkeit, insbesondere für alle mittelständisch geprägten bzw. Eigentümer- geführten Häusern.

Leider viel zu häufig wird in Zeiten wo es nicht so gut läuft nach dem Strohhalm der Kooperation gegriffen, statt diese Plattform des Erfahrungs- und Know-how-Austausches und der Brachen-Solidarität auch in besseren Zeiten als Notwendigkeit anzuerkennen und vor allem auch aktiv zu leben. Dabei geht es ja nicht um eine Kontra-Haltung einem Online-Buchungsportal gegenüber, sondern eher um die Rückbesinnung auf eigene Stärken und Bündelung von Kräften.

Die Kooperation als Äquivalent zur internationalen Hotelkette ist für mich daher kein Widerspruch, sondern eine Notwendigkeit für Wettbewerb auf Augenhöhe. Wir beleben halt Nischen statt ganzer Segmente und genau daher brauchen wir „breitere Füße“ im Markt.

Nicht die schiere Ansammlung von Häusern in einer Kooperation ist das Ausschlaggebende, sondern eher die Bereitschaft, die Individualität als Stärke zu verstehen und letztlich gemeinsam einen hohen Markenwert für den Gast zu generieren.

Herzliche Grüße

Ihr

Gerhard Werner Schlicke

Datum: 16.02.2012 17:56:48 Uhr

Name: Ernst-Friedrich von Kretschmann

Kommentar:

Ein Verband vertritt die Interessen seiner Mitglieder und deren Wirtschaftsbranche. Das Hotelgewerbe arbeitet Ländergrenzen-übergreifend, tourismuspolitische Entscheidungen werden immer öfter in Brüssel getroffen, da Beschäftigungs-Initiativen und volkswirtschaftliche Stabilität, insbesondere im privaten Dienstleistungs- Mittelstand, hier: Small Business Act / KMU-Kleine mittelständische Unternehmen, in den meisten der 27 Mitgliedsländern der Europäischen Union einen hohen Stellenwert besitzen. Somit steht die Fortentwicklung zur Fiskal-Union mit Beseitigung unterschiedlicher Mehrwertsteuer-Sätze im Vordergrund, um eine Harmonisierung mit Abbau von Wettbewerbsverzerrungen zu verwirklichen.

Daher sind sowohl System-/Ketten-, Privat- und Kooperationshotels und deren Führungskräfte auf eine umfassende Faktenaufarbeitung mit entsprechenden Problemlösungs-Vorschlägen angewiesen. Je kompetenter die Verbandsarbeit, umso hilfreicher deren Einsatz mit entsprechendem Erfolg für die deutsche Hotellerie.

Hier haben wir einen wahren Glücksfall in Berlin mit dem Hauptgeschäftsführer, Herrn Markus Luthe, und seinem Team, deren Wirken mehr als lobenswert ist.

Und so kommen auch Experten wie Frau Gabriele Schulze zu Wort, die uns klar und unmissverständlich belegen, dass wir mit den kontraproduktiven Verkaufsanstrengungen unser eigenes Grab schaufeln, wenn wir nicht langsam auf den eigenen „Factory-Verkauf“ uns unter Revenue Management-Gesichtspunkten konzentrieren. Vorwürfe an Dritte, hier Internet-Buchungs- und Bewertungs-Portale, sind so lange ungerechtfertigt, wie wir selbst unseren eigenen Vertrieb im Internet vernachlässigen oder sabotieren.

Und so müsste unter diesem Gesichtspunkt jeder Hotelier in unserem Lande Mitglied im Hotelverband Deutschland (IHA) sein, eine bessere Alternative zu jeweils aktuellen Problemlösung kann man niemand empfehlen.

Mit freundlichen Grüßen aus dem

EUROPÄISCHEN HOF

Ihr

Ernst-Friedrich von Kretschmann

Datum: 21.02.2012 09:26:58 Uhr

Name: Peter Löbel

Kommentar:

Sehr geehrter Herr Schlicke,

Ihr Satz „Dabei geht es ja nicht um eine Kontra-Haltung einem Online-Buchungsportal gegenüber, sondern eher um die Rückbesinnung auf eigene Stärken und Bündelung von Kräften.“ trifft es meiner Meinung nach genau.

Aus der Sicht der Kunden - und was wären wir alle ohne sie - sind die Portale einfach wichtig. Ansonsten wären diese ja auch nicht so erfolgreich. Die Frage ist, ob die Hotels diesen wichtigen Weg zum Kunden nur Dritten überlassen sollten.

Das Beispiel von www.roomkey.com zeigt dass einige versuchen, dagegen etwas unternehmen. Aber wo bleiben da die deutschen Hotels? Und reicht es wirklich aus, einfach die Idee "Online-Buchungsportal" zu kopieren?

Jedes Jahr zahlen allein die deutschen Hotels mehrere hundert Millionen Euro an Provisionen. Den größten Teil davon setzen die Portale für Eigenwerbung ein. Ein hoteleigenes Online-Portal aufzubauen ist die eine Seite. Damit bis zum Kunden vorzudringen, aber eine ganz andere, viel schwierigere Herausforderung.

Viele Grüsse

Peter Löbel

Travel Web Sevices AG

Datum: 21.02.2012 09:47:30 Uhr

Name: Peter Löbel

Kommentar:

Noch ein kleiner Nachtrag:

Gern greife ich den Vorschlag von Herrn Schlicke „Es interessiert sicher sehr viele Kolleginnen und Kollegen von Ihren Erfahrungen zu hören. Nichts bietet sich dafür mehr an, als die Plattform unseres Hotelverbandes.“ auf.

Im Augenblick stellen wir unser Projekt einigen Hotels, Hotelketten und Experten aus der Branche vor. Zum Beispiel auch Frau Schulze, die diese Diskussion dankensweise ins Rollen gebracht hat.

Wenn deren Kritik eingearbeitet ist, werden wir auch eine breite Öffentlichkeit ansprechen. Der Hotelverband wäre zwar die ideale Plattform, aber da müssen wir wohl erst noch einige Hotels von der Idee einer Interessengemeinschaft überzeugen.

Peter Löbel

Datum: 21.02.2012 09:54:55 Uhr

Name: Markus Luthe

Kommentar:

Nur zu! :-) Nie war es so wichtig wie heute, die Solidargemeinschaft der Hotellerie zu stärken!

Hier geht es zu "Unseren Leistungen - Ihre Vorteile":
http://www.hotellerie.de/home/ihre_vorteile_im_ueberblick_0_19_1390_2360.html

Und hier zu einem unverbindlichen Antrag auf Schnuppermitgliedschaft:
http://www.hotellerie.de/home/schnuppermitgliedschaft_0_19_3206.html

Datum: 23.02.2012 11:50:06 Uhr

Name: Markus Luthe

Kommentar:

Lesen Sie hierzu auch den Blog "Direktvertrieb - die meisten sind untätig" von Michael Toedt, Geschäftsführer unseres Preferred Partners Toedt, Dr. Selk & Coll.:

http://www.ts-and-c.com/de/blog.html

Datum: 24.02.2012 11:21:52 Uhr

Name: Peter Löbel

Kommentar:

Alles ein wenig verstreut. Aber überall gibt es sehr Interessante Analysen und Vorschläge.

Aus Österreich schreibt Martin Jung, Hoteldirektor „Harry´s Hotel Home“, in einem Xing-Forum „HRS und Hotel.de wie reagieren Sie?“ folgendes. (Ich zitiere mit seiner Genehmigung seinen gesamten Beitrag.)

„Aufgrund der Kooperation mit Amadeus wird hrs.de nach der heutigen Diskussionsrunde in Wien (ABTA) 25.000 neue Hotelmitglieder gewinnen. Es müssen auch die letzten "Robin Hoods" sich mit dem Gedanken vertraut machen, dass auch ein paar 100 Hotelaustritte nichts ändern werden. Die Konsolidierung mit Hotel.de war vielleicht auch nur die Flucht nach vorne, bevor man selber "geschluckt wird". Global gesehen ist HRS eher ein kleiner Fisch im Gegensatz zu Priceline (u.a. Booking.com), die im letzten Jahr 3 Mrd. Umsatz machten. Und Google macht gerade sein mis en place. Da werden einige staunen, wenn die dann aggressiv den Hotelmarkt bewerben. (siehe USA) Mitteln und vor allem "Eure" Infos und Gewohnheiten kennen sie bereits.

Neue Portale mit geringen Kommissionen gibt es in der Zwischenzeit auch. Jedoch benötigt es halt das gewisse Geld, um am Markt Präsenz zu zeigen.

Direktvertrieb ist für die Klein- und Mittelbetriebe eine Chance, den ständig wachsenden Kommissionen entgegenzuwirken. Die erste Hürde müssen jedoch die Hoteliers selber lösen, indem man attraktive Websites gestaltet und diese aktiv bearbeitet. Wenn man auf Google ein bestimmtes Hotel sucht und die ersten 10 Treffer nur OTAs sind, über die das Hotel angezeigt wird, hat der Unternehmer Handlungsbedarf.

Beim zweiten Schritt sind die Tourismusverbände gefordert, Ihre Strukturen zu ändern und den Hoteliers eine Plattform zu bieten, auf der man selber und einfach seine Kontingente und Preise laden kann. Kooperationen zwischen OTAs und Tourismusverbände müssen gekündigt werden, da man a) sein Hoheitsgebiet aufgibt und b) noch mehr unter der Diktatur der OTAs steht und die ganzen Abgaben der Hoteliers für die Werbung von OTAs verwendet wird.

...und diese Werbung wiederum kann ganz schön bitter für den Hotelier sein, wie derzeit zB von HRS aggressiv die freie Stornoregelung bis 18.00 Uhr im TV wirbt. In Ballungszentren event. noch tragbar kann man in kleineren Städten nach 18.00 h kaum noch ein Zimmer verkaufen.

Eine Kommission sollte auf den Tourismusplattformen dennoch erhoben werden, um bestens positioniert zu sein. Zwischen 5 und 10% kann jeder Hotelier verkraften.

Wie gesagt, die Plattformen gibt es bereits, nur müssen sie wieder zur Selbständigkeit und ins Leben gerufen werden. Reisende schauen zuerst auf die Destination und dann erst auf ein bestimmtes Hotel.“

Martin Jung am 24.02.2012 auf Xing

Viel besser kann man es kaum auf den Punkt bringen.

Datum: 24.02.2012 13:52:37 Uhr

Name: Peter Löbel

Kommentar:

Eine beeindruckende Analyse zu den Online-Portalen gibt es von der „Tourismuswirtschaft Austria International" aus Österreich:

"Kampf der OTA-Giganten - HRS als Zwerg zwischen Online-Riesen"

http://www.tai.at/index.php/de/hotel/hotellerie/2763-kampf-der-ota-giganten

Für die, die gern verstehen wollen, was im Hintergrund passiert.

Datum: 21.03.2012 09:01:02 Uhr

Name: Markus Luthe

Kommentar:

Ein weiterer Link-Tipp:

http://www.touristik-aktuell.de/nachrichten/cockpit/news/datum/2012/03/20/lufthansa-schafft-servicecharge-im-internet-ab/