Out of reach?

Wieder mal schön zusammengefasst, Herr Luthe. Am Ende des Tages muss sich eben jedes Hotel selbst aus dem Sumpf ziehen - und das wenn überhaupt nur mit Hilfe anderer Kollegen, wie das Beispiel RoomKey - in einer größeren Dimension - zeigt. Aber auch kleine Kooperationen - fokussiert z.B. auf eine Destination können helfen. Besinnung auf die eigenen Stärken, die Fokussierung eines eigenen Profils und der Mut, in diese und die eigenen Vermarktungs- und Profilierungswege - Website und Social Media - zu investieren sind die einzigen Wege aus der Abhängigkeit. 

Frustrierend, wahr... aber leider auch absehbar! Am Ende des Tages kann es nur unser aller Ziel sein, den eigenen Vertrieb zu stärken. Die tools dazu haben und kennen wir  - nur passiert das schlußendlich nicht von allein. Und da liegt leider - wie so oft - die große Herausforderung... Aber vielleicht bedarf es genau solcher Paukenschläge, damit wir endlich alle wach werden.

Immer lauter werden die Warnsignale Herr Luthe - und recht so - schlagen Sie die Trommeln laut und deutlich für unsere Schläfer.

Was ein guter Anfang wäre, ist ein Besinnung einzelner Städte bzw. altmodisch ausgedrückt "Fremdenverkehrsvereine" auf eine starke stadteigene IBE. Wenn man sich ausmalt, welche Reservierungskommissionen hier verschenkt werden - manchmal sogar - nicht nur wie in München - aus lauter Einfallslosigkeit  gleich HRS auf der Website für Hotelbuchungen zu integrieren, ist das fatal.

Städte müssten interessiert sein, eine eigene starke und überzeugende IBE anzubieten. Kommissionen, die hier selbst erzielt werden könnten, stillen sehr schnell den unberechtigten Hunger nach einer profan erhobenen Bettensteuer, für die keine Gegenleistung gegeben wird.

Leider habe ich noch kein brauchbares Programm gesehen, das diese Lücke füllt. Derzeitige Stadtbuchungsprogramme sind Schrott, umständlich und Jahre im Rückstand.

Zimmerkommissionen, die an Städte gehen, sind zweckgebunden und kommen wenigstens auch lokal an. Wobei im vorauseilenden Gehorsam und Inkompetenz an HRS und andere mittels durchgereichten Reservierungsanfragen, die auf der Stadtseite auflaufen, für fettes Marketing bei HRS genutzt werden.

Es müsste eine "state of the art" IBE für Städte geschaffen werden, durchaus im effektiven technisch ansprechenden Stil wie Travelclick oder HRS, aber mit dem großen Unterschied, die Verkehrsvereine für eigenes Stadtmarketing zu stärken - nicht für HRS-Größenwahnwerbestände auf Messen, die für noch mehr Marktmacht sorgen.

Im Moment - und da spreche ich aus leidvoller Erfahrung - entspricht z.B. die stadteigene Hotelbuchungsseite von Heidelberg leider eher Afghanistan.

Am Ende steht natürlich auch die eigene Hotel IBE im Vordergrund - bitte nicht vergessen - auch hier kann Geld verschenkt werden.

Mit freundlichem Gruß

Ernest Kraft

Lieber Herr Luthe,

wie immer hilft hier nur eine Strategie. Und die Basis dieser Strategie ist das Überwachen der tatsächlichen Kosten pro Gast und Vertriebskanal  und der kontinuierliche Vergleich dieser Kosten. Im vergangenen Jahr haben wir beim HSMA Pricing & Distribution Day einen Vortrag dazu gehalten. Nur eine Person hat sich im Raum gemeldet, die dies tatsächlich tut. Überigens eine Person aus einer Hotelkette.

Das Problem beginnt in den Hotels - wenn Hotels nicht einfach pauschal die Auswahl für die Vertriebskanäle treffen würden, sondern Vertriebsentscheidungen rationale Entscheidungen auf Basis belegbarer Zahlen würde der Markt ein anderer sein!

Fazit: das Übel beginnt in den Hotels!

Lieber Markus. Auf den Punkt perfekt. Und ich stimme dem Kollegen Bauhuber zu, das "Übel" sitzt im Hotel. Solange Hoteldirektoren die Food Costs hoch und runter singen können und sich über eingesparte 0,854% Wareneinsatz freuen, aber von Monitoring und Controlling von Vertriebskanälen so viel verstehen wie ich von Herzchirurgie, solange kann HRS im Januar 2013 auch auf 20% erhöhen und es wird nichts passieren. Content Content Content auf der eigenen Website, Kundenbindung und Benefit inkl. SMED, dann klappts auch mit dem Rev.Par. :) LG Olaf

Ich danke herzlich für die lobenden Worte und die versierten Fachkommentare!

Nachstehend ein erster Überblick über das Echo der Fachmedien auf diesen Blog:

AHGZ --> http://tinyurl.com/7bq443t

BizTravel / fvw --> http://tinyurl.com/7fdanb5

Hotel & Technik --> http://tinyurl.com/7unj6uy

Hottelling --> http://tinyurl.com/868a3f2

Top hotel --> http://tinyurl.com/7v5cyyr

Wie schon F. Bauhuber und Olaf P. Beck sehe auch ich das Problem in dem mangelnden Controlling der Vertriebskanäle. Was mir bei den Diskussionen um die Provision immer besonders auffällt, ist das verbreitete Schwarz/Weiß-Denken: Direktvertrieb gut <–> Indirekter Vertrieb böse. Denn auch der direkte Vertrieb verursacht Vertriebskosten. Die Mischung machts.

Beklagt wird im Artikel das „Oligopol auf der Anbieterseite“. Hat das seinen Ursprung vielleicht auch darin, dass die Hotels in den letzten Jahren nur auf Masse geschielt haben und z.B. „normalen“ Reisebüros bei Buchungen gar keine Provision mehr zahlen. Bei Einzelbuchungen traue ich mich die Hotels schon fast gar nicht mehr zu fragen (und buche gleich über HRS oder hotel.de – als Service für bestimmte VIP-Kunden). Selbst bei Gruppenbuchungen / Incentiveveranstaltungen muss auf Hotelseite meist Rückfrage mit der Geschäftsleitung genommen werden. Ergebnis: Hotelbuchungen in Europa bieten wir nur an, wenn spezielle (gute) Kunden dies ausdrücklich wünschen. Proaktiv Werbung machen wir dafür nicht.

Sehr guter und anregender Beitrag und schöne Kommentare, aus denen ich lernen konnte. Ich bin mir aber nicht sicher, ob Content, Content, Content noch angesagt ist. Google wird in absehbarer Zeit den Hotelfinder nach oben setzen, bzw. experimentiert ja schon damit. Dann wird der Direktvertrieb nur noch über die Travel Ads funktionieren. Da bringt einen dann auch der eigene Content nicht weiter oder steht nicht mehr im gesunden Verhältnis zum Ertrag...

@ Harald Lux: Danke für die "Grautöne"! Das ist ein wichtiger, aber wohl häufig verdrängter Aspekt im Deutschlandtourismus, der für alle Seiten zu suboptimalen Ergebnissen führt. 

@ Eric Horster: Google puscht in der Tat die Eigenprodukte. Aber mittel- bis langfristig würde sich Google doch den Ast absägen, an dem das "Brot & Butter"-Geschäft AdWords aufgehängt ist. Wenn nur noch der zahlende Kunde und nicht mehr der generische Inhalt König ist, würde die Suchmaschine zu einer HighTech-Version klassischer Gelber Seiten degenerieren - und der Panda in den Zoo verbannt. Ich bleibe daher dabei: Content bleibt King!

Ich bin und bleibe da anderer Meinung: Google versucht ja gerade von der einseitigen Adwords "Abhängigkeit" weg zu kommen. Zudem können die CPCs beim Hotelfinder deutlich höher ausfallen, da diese von den Zimmerpreisen abhängig sind. Hinzu kommt, dass wir in Zukunft durch Search Plus zwei Arten von SERPs haben werden:

1. Die Öffentlichen. Hier können sich ggf. noch Hotelketten durch eigenen Content sichtbar machen, denn diese haben die entsprechenden Kapazitäten, um ein entsprechendes SEO-Engagement zu finanzieren.

2. Die personalisierten, bzw. Social SERPs. Hier sehe ich ein großes Potenzial für kleine Hotels. Denn wenn es diesen gelingt, sich mit ihren Gästen zu vernetzen und mit diesen zu interagieren, dann sind werden sie dadurch eine Sichtbarkeit in dieser zweiten Kategorie von SERPs erlangen.

Content, Content, Content sollte dann auf dem Google+ Unternehmensprofil erfolgen. Denn dort schätze ich die Sichtbarkeit wesentlich höher ein. Zudem ist hier der Content durch die Vernetzung der Seite auch gleich kontextualisiert. Und wir wissen ja: "Context is King". Hierzu auch mein Beitrag "Plussen is King": http://www.eric-horster.de/2012/01/plussen-is-king/

"Hotel.de und HRS sind beide faire Partner." sagte HRS-Geschäftsführer Tobias Ragge noch im Oktober 2011, kurz nach der Übernahme von Hotel.de.

Und: "Er könne die Ängste der Hotels verstehen", man werde die Distributionskosten, die laut Ragge auf dem deutschen Markt im Durchschnitt 14,85%, bei Hotel.de jedoch nur zwölf und bei HRS 13 Prozent betragen, nicht erhöhen!

Vielen Dank für die in der Tat nicht lange zurückliegenden Zitate, lieber Herr Schürmann! Hier ist der Link zur Fundstelle in der BizTravel:

http://biztravel.fvw.de/hotels-fuerchten-hrs-macht/393/96194/4070

Die Erhöhung der Provision von HRS lässt wieder einen Aufschrei durch die Hotelleriewelt gehen. Es zeigt, wie rigoros starke Player vorgehen und wie wehrlos die Hoteliers sind. Vielen von ihnen ist die Kontrolle über die Distribution doch schon lange abhandengekommen. Doch wie sieht die Lösung aus? In Österreich diskutieren Hotellerie-Vertreter derzeit über die Einführung einer eigenen Buchungsplattform, damit das Geld bei den Hotels bleibt und nicht an Dritte fließt. Die Schweiz hat bereits ein solches Projekt mit myswitzerland.com ins Leben gerufen. In Deutschland diskutierten Hoteliers schon Anfang 2000 mit der IHA darüber, scheiterten aber aus Uneinigkeit und Angst vor Schritten seitens der OTAs. Und gerade vor wenigen Tagen haben amerikanische Hotelgesellschaften ihr eigenes Buchungsportal Roomkey.com für den US-Markt gegründet. Dieser Versuch ist noch nicht ausgereift, zeigt aber wie ernst das Thema -- nicht nur hierzulande -- genommen wird. Eines ist zumindest sichtbar: Die Hoteliers setzen sich zur Wehr. Und das ist ein gutes Zeichen, nur leider viel zu spät. Schaut man sich die Vielzahl von Statements, Verbandstagungen und Kongressen zu dem Thema an, muss man sich doch wirklich über die Branche wundern. Ich bleibe dabei, es ist erstaunlich, was man alles erreichen kann, wenn es egal ist, wer die Anerkennung dafür erntet. Oder anders: Der Hotelbranche ginge es besser, wenn alle Beteiligten ihr Ego besser im Griff hätten.

P.S.: Beim Deutschen Hotelkongress am 30./31.01.2012 in Berlin steht unter anderem das Top-Thema "Social Media in der Praxis" auf der Agenda, mit vielen wichtigen Referenten. Auf der Facebook-Fanpage von HRS habe ich zu dem Thema der Kommissionen aber nicht einmal 10 Posts von Hoteliers gelesen. Die ING DiBa hatte nach ihrem Werbespot innerhalb von 2 Wochen, über 1.400 Posts mit rund 15.000 Kommentaren. Noch Fragen zur Durchschlagskraft und einheitlichen Vorgehensweise der Hotellerie?

Eine eigener Buchungskanal ist der absolut falsche Weg! Es ist zudem viel zu spät. Was ich bei allen Dingen immer wieder sehr belustigend finde, ist die Tatsache, dass sich keiner mal mit dem Internet und dem Onlinezeitalter als Ganzes beschäftigt. Da werden Insellösungen geboren und Kampagnen initiiert, die am Ende nur wieder reine Geldverbrennung bedeutet. Nein, so löse ich die Probleme nicht. Die Frage ist doch nicht: Was ist für das Hotel der ideale Vertriebsweg, sondern wie erreiche ich den potenziellen Gast am besten? Wo bewegt sich der zukünftige Gast? Wie senke ich die Zutrittsbarrieren? Das sind doch die entscheidenden Fragen. Wenn ich mir den gleichen Vertriebsweg wie HRS & Co. zu eigen machen möchte, ja dann wird die Hotellerie abermals scheitern.

NEIN, die Hotellerie muss es besser machen. Sie muss sich vor HRS setzen und von der Usability und dem Mehrwert her in Front gehen. Wo hält sich der Gast denn immer auf? Sicher nicht bei HRS. Aber vielleicht bei Google...! Also liebe Hotellerie: Effektivität und Effizienz sind zwei unterschiedliche Dinge. Aufwachen und nicht in der eigenen Trauer versinken. Einfach mal über den Tellerrand schauen. Denn dort gibt es zig Lösungen und Beispiele, wie man mit dem neuen Kommunikationszeitalter umgeht.

Sehr gut Herr Nussbaum, ich kann mich dem nur anschließen!

Übrigens: https://www.facebook.com/hrs

Mein Kollege Tim Schütrumpf hat hierzu einen passenden Beitrag auf unserem Blog verfasst:

http://www.tourismuszukunft.de/2012/01/von-abhangigkeit-schockstarre-und-lethargie-in-der-hotellerie/

Guter Text, Herr Luthe. Atome gegen das Oligopol - trifft die aktuelle Diskussion auf den Punkt.

Eine kleine Korrektur: 15% für den Amadeus GDS Vertrieb mögen für das Durchschnittshotel attraktiv klingen, für umsatzstarke GDS Hotels ist das aber nicht der Fall. Die haben meistens Verträge mit ihren GDS Betreiber abgeschlossen, welche auf fixen Transaktionsgebühren pro Buchung und nicht auf einem Prozentsatz beruhen. Sprich, da ist die HRS GDS Buchungen bereits bei einem zweinächtigen Aufenthalt in einem 4/5 Stern Hotel teurer.

Ein Verband vertritt die Interessen seiner Mitglieder und deren Wirtschafts-Branche. Das Hotelgewerbe arbeitet Ländergrenzen-übergreifend, tourismuspolitische Entscheidungen werden immer öfter in Brüssel getroffen, da Beschäftigungs-Initiativen und volkswirtschaftliche Stabilität, insbesondere im privaten Dienstleistungs- Mittelstand, hier Richtlinie Small Business Act / KMU-Kleine mittelständische Unternehmen, in den meisten der 27 Mitgliedsländern der Europäischen Union einen hohen Stellenwert besitzen. Somit steht die Fortentwicklung zur Fiskal-Union mit Beseitigung unterschiedlicher Mehrwertsteuer-Sätze im Vordergrund, um eine Harmonisierung mit Abbau von Wettbewerbsverzerrungen zu verwirklichen.

Daher sind sowohl System-/Ketten-, Privat- und Kooperationshotels und deren Führungskräfte auf eine umfassende Faktenaufarbeitung mit entsprechenden Problemlösungs-Vorschlägen angewiesen. Je kompetenter die Verbandsarbeit, umso hilfreicher deren Einsatz mit entsprechendem Erfolg für die deutsche Hotellerie.

Hier haben wir einen wahren Glücksfall in Berlin mit dem Hauptgeschäftsführer, Herrn Markus Luthe, und seinem Team, deren Wirken mehr als lobenswert ist.

Und so kommen auch Experten wie Frau Gabriele Schulze zu Wort, die uns klar und unmissverständlich belegen, dass wir mit den kontraproduktiven Verkaufs-Anstrengungen unser eigenes Grab schaufeln, wenn wir uns nicht langsam auf den eigenen „Factory-Verkauf“ unter Revenue Management-Gesichtspunkten konzentrieren. Vorwürfe an Dritte, hier Internet-Buchungs- und Bewertungs-Portale, sind so lange ungerechtfertigt, wie wir selbst unseren eigenen Vertrieb im Internet vernachlässigen oder sabotieren.

Und so müsste unter diesem Gesichtspunkt jeder Hotelier in unserem Lande Mitglied im Hotelverband Deutschland (IHA) sein, eine bessere Alternative zu jeweils aktuellen Problemlösung kann man niemand empfehlen.

Mit freundlichen Grüßen aus dem

EUROPÄISCHEN HOF

Ihr

Ernst-Friedrich von Kretschmann