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Markus Luthe
Markus Luthe,
Hauptgeschäftsführer
Hotelverband Deutschland (IHA)

30.10.2012


Pari-pari oder Larifari?


13


Blog von Markus Luthe zur Distribution


Kaum ein Thema wird derzeit in der Branche so intensiv diskutiert wie die Ratenparität. Bereits vor zwei Jahren hinterfragte ich in diesem Blog das Konzept der „Paritätischen Wohlfahrt“ und mahnte die freie unternehmerische Entscheidung eines jeden Hoteliers an, ob er eine Ratenparität über seine Distributionskanäle gewähren möchte oder eben nicht. Die jüngsten Entwicklungen belegen die hohe Aktualität des Themas.

 

Mit dem vorläufigen Einschreiten der Wettbewerbsbehörden in Deutschland und Großbritannien, den anhängigen Gerichtsverfahren in Kalifornien und Texas, aber auch den aufkommenden öffentlichen Diskussionen in den Niederlanden oder Norwegen werden die Grundlagen der Zusammenarbeit der Hotellerie mit ihren immer dominanteren Mittlern hinterfragt.

 

Der Ton wird jedenfalls zunehmend rauer und fordernder: Nach wie vor gehen bei deutschen Hotels täglich automatisierte Warnmitteilungen der Online-Buchungsportale ein, die selbst geringste Verstöße gegen die Ratenparität monieren und ultimativ Abhilfe verlangen. Und weist ein Hotelier gar einen über ein Buchungsportal vermittelten Hotelgast auf die Vorteile einer zukünftigen Direktbuchung hin, so wird er mit einer Systemsperre auf unbestimmte Zeit belegt. Nicht einmal der angebotene Kotau einer schriftlichen Entschuldigung und Unterlassungserklärung durch den Hotelier brachte dem Verbandsmitglied die Buchbarkeit zurück, so dass dieser krasse Fall nun die Gerichte beschäftigen wird.

 

Die Online-Buchungsportale rechtfertigen die Repressalien damit, dass dies doch im wohl verstandenen, übergeordneten Interesse der Hotellerie selbst sei. Nur die Ratenparität schütze das einzelne Hotel vor einer Abwärtsspirale der Zimmerpreise — die die Portale andernfalls bedauerlicherweise auslösen müssten.

 

Also: Applaus bitte!? Mir scheinen angesichts der einen oder anderen zustimmenden Reaktion aus der Branche eher Anwendungsfälle des Stockholm Syndroms vorzuliegen.

 

Wie soll mittel- und langfristig in einer Marktwirtschaft das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage zu einem funktionierenden Ausgleich gebracht werden, wenn über ein engmaschig auferlegtes Paritätengitter der Preis (Rate) und die Menge (Verfügbarkeit) gleichgeschaltet und damit als Wettbewerbsparameter abgeschaltet werden? Der preislich ohnehin darniederliegende deutsche Hotelmarkt dürfte jedenfalls kaum als besonders gelungenes Referenzmodell für die Spiralentheorie jenseits der Ratenparität dienen.

 

Unter dem Paritätenregime verlagert sich der Wettbewerb am Markt gar auf Nebenschauplätze, wie die permanenten AGB-Verschärfungen der Portale im Bereich höherer Gewalt oder die expliziten Promotionskampagnen für die 18 Uhr-Buchung zum Leidwesen der Branche belegen. Oder er degeneriert zu einer dumpfen Bieterschlacht der Buchungsportale um Google AdWords, deren immer höhere Rechnung dem Hotelier anschließend zur Begleichung über die Kommissionshöhe durchgereicht wird.

 

Bis zur 7. Novelle des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB) im Jahr 2005 waren Meistbegünstigungsklauseln wie die Ratenparität ein eindeutiger Verstoß gegen § 14 GWB a.F. und ausnahmslos kartellrechtswidrig. Seitdem können – nach Auffassung einiger juristischer Literaturmeinungen – Meistbegünstigungsklauseln gemäß § 2 GWB / Art. 101 Abs. 3 AEUV / Vertikal-GVO freigestellt sein, wenn systemische Effizienzgewinne für den Markt der Hotelbuchungen und insbesondere für den Buchenden (!) nachgewiesen werden. Dieser Beweis wird und kann den Buchungsportalen aber nicht gelingen. Die Branche ist daher gut beraten, sich auf den zumindest mittelfristigen Wegfall der auferlegten Ratenparität einzustellen.

 

Die Buchungsportale werden deshalb in nächster Zeit sicher versuchen, ihre Paritätenwelt außerhalb der AGBs zukunftsfest und rechtssicherer zu verankern. Sie werden Goodies für das Wohlverhalten von Hotels ausloben, neue (mehr oder weniger irreführende) Labels zur Vermarktung kreieren, weitere Gratisleistungen für den Gast anfordern (Internet) oder Dauerrabatte auflegen (Mobil) u.v.m. Die Ratenparität wird in diesen Paketen immer mitverschnürt sein – alles freiwillig natürlich.

 

Sie werden auch technisch weiter aufrüsten, damit sie die Ratenvielfalt insbesondere der konventionellen Offline-Vertriebskanäle auch im Web abbilden können. Nota bene: Die Ratenparität über alle – online wie offline – Vertriebskanäle haben die Hoteliers schon heute per Standardvertrag den Buchungsportalen gewährt. Es bedarf dann nur noch einer einseitigen Willenserklärung der Portale, um dieses allumfassende Paritätengitter in die Praxis umzusetzen. Es sei denn, die Wettbewerbsbehörden schieben dem noch einen wirksamen Riegel vor.

 

Mir kommt in dem Zusammenhang der von Reinhard K. Sprenger einmal so genannte „Tribüneneffekt“ in den Sinn: Während eines Fußballspiels steht in der zweiten oder dritten Tribünenreihe irgendjemand auf, um besser zu sehen. Kurze Zeit später steht die gesamte Tribüne, um den Spielverlauf überhaupt noch verfolgen zu können. Und alle stehen unbequem. Aber niemand wird sich bis zum Abpfiff wieder hinsetzen…


Markus Luthe am 30.10.2012




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Kommentare zu diesem Blogeintrag

 

Mittwoch, 31. Oktober 2012 09:29
von Peter Löbel

Kommentar:

Ein wunderbar passender Vergleich der "Tribüneneffekt". Aber leider auch eine sehr traurige Aussicht.



Mittwoch, 31. Oktober 2012 10:41
von Eric Horster

Kommentar:

Die Prognose, dass Buchungsportale die Ratenparität über "Goodies" beibehalten wollen, sehe ich ebenso. Tatsächlich gibt es bereits das Siegel "Top-Quality-Hotel" von HRS. Dieses soll einerseits als Qualitätsmerkmal dienen. Andererseits ist die Vergabe des Siegels (bzw. der Auszeichnung) eben an die Einhaltung der Ratenparität gebunden. Es ist dann eine Frage der Interpretation (und der jeweiligen Perspektive), ob auch die Ratenparität ein Qualitätsmerkmal eines Hotels darstellen kann...
Siehe hierzu auch den Beitrag in der AHGZ: http://www.ahgz.de/marktdaten/neues-qualitaetssiegel-bei-hrs,200012199244.html Dort heißt es: "Um das Top Quality Hotel-Siegel zu bekommen, muss sich das Hotel außerdem an die Ratenparität halten"



Donnerstag, 1. November 2012 18:00
von Tobias Warnecke

Kommentar:

In diesem Zusammenhang durchaus lesenswert:
http://www.hotelnewsresource.com/news_print.php?sid=67361



Freitag, 2. November 2012 17:01
von Daniel Netzer

Kommentar:

bei örtlichen Touristik-Informationen ist es ja ok aber alle anderen "Mittler" wollen doch nur daran verdienen. Ich mag ja altmodisch sein aber der potentielle Gast hat überhaupt kein Problem, über Suchseiten sein gewünschtes Hotel zu finden und dort direkt zu buchen bzw. nach Preisnachlässen zu fragen. Im übrigen ist meiner Meinung nach der Erstkontakt zwischen Gast und Hotel nicht nur wichtig als "erster Eindruck", sondern dies sollte auch der "Normalfall" sein. Die Hotels sollten da nicht unkritisch mitmachen, nur weil man ihnen einreden will, ohne Vermittler würde ihr Haus nicht voll...



Montag, 5. November 2012 10:38
von Helmut Scharfenort

Kommentar:

Im Herbst 2011 waren sich anscheinend alle Hoteliers einig. Die neuen Konditionen und Provisionserhöhungen von HRS sind gegenüber den Hotels nicht fair und besonders gegen die Best-Preis-Klausel wurde gewettert. Kurz drauf wurde die Best-Preis-Klausel vom Bundeskartellamt gerügt und erstmal auf Eis gelegt.

Im Mai 2012 stand der Geschäftsführer von HRS Herr Ragge auf dem HSMA Pricing & Distribution-Day und dem Hotel Online Kongress in Bonn den anwesenden Hoteliers Rede und Antwort. Er erklärte seine Sicht der Dinge und die jeweiligen möglichen Optionen bei einem Verbot der Best-Preis-Klausen durch das Bundeskartellamt. Was Herr Ragge sagte klang sehr plausibel, aus der Sicht eines Hotelbuchungsportal, aber nicht aus der Sicht eins Hoteliers der sich Unternehmer schimpft.

Während 2011 zahlreiche Hoteliers sich über die Klausel beschwerten, blieb es im Mai 2012 erstaunlich still. Keiner der Hoteliers hat klare Stellung bezogen, und gesagt warum eine Best-Preis-Klausel für die Hotels keine Vorteile bringt.

Und jetzt zum Ende das Jahres muss ich teilweise in Fachzeitschriften lesen, dass Hotels sich mit einer Best-Preis-Klausel abfinden bzw. anfreunden sollen (AHGZ Kommentar 20.10.12)

Ich kann wirklich keinen Vorteil für die Hoteliers erkennen, wenn eine Best-Preis-Garantie aufdiktiert wird. Das heißt, einem Hotelier wird in einem der wichtigsten Bereiche seines Unternehmens, die Preispolitik, die unternehmerische freie Gestaltung genommen.

Und eine Sache wird auch nicht besser oder richtiger, nur weil alle OTA´s sich darin einig sind und eine Best-Preis-Garantie von den Hotels einfordern. Gerade weil alle OTA´s sich diesbezüglich einig sind, beginnt doch eine Form der Absprache.

Der Verbraucher, jeder Hotelier ist im Markt auch mal als Verbraucher unterwegs, beschwert sich auch über Preisabsprachen in anderen Branchen (z. B. Benzinpreise). Warum sollten für andere Branchen andere Regeln gelten?

Wenn die Best-Preis-Regel fällt, kann der Hotelier für sich entscheiden, welche Preise er wem anbietet und wenn er meint, es bringt ihm Vorteile allen Buchungsportalen dieselben Preise zu geben, dann darf er das gerne tun, aber freiwillig. Er hat aber auch seine freie Wahl, auf seiner eigenen Homepage oder einem Start up Unternehmen, welches sich gerade im Internet neu etabliert hat, andere Preise zu geben.

Wer die Fachnachrichten verfolgt erkennt, dass unter den Buchungsportalen momentan ein großer Kampf, um die vordersten Plätze am Markt, herrscht, da geht es nur zweitrangig (wenn überhaupt) um die Bedürfnisse der Hotels. Die Hotels sind inzwischen abhängig von den Portalen, haben nur die Wahl zwischen dem kleinsten Übel und sollten aufpassen, dass sie in diesem Kampf nicht unter die Räder kommen. Daher sollten die Hoteliers jetzt genau darauf achten, welche Freiheiten sie sich eventuell wieder zurückerobern können.



Montag, 5. November 2012 17:54
von volker klein

Kommentar:

liebe kollegen,
bitte entschuldigt das ich alles klein schreibe aber meine linke hand ist lediert.
um gleich den kommentar von herrn scharfenort aufzugreifen.
ich leiste mir den luxus 5 buchungsportale zu bearbeiten wobei ich da keinen sinn sehe keine ratenparität zu betreiben.
so habe ich festgestellt das gerade die buchungen über trivago zugenommen haben. offentsichtlich hat das auch dieses buchungsportal gemerkt über das die meisten reklamationen im umlauf sind, denn die sind neuerdings auch da gelistet und versucht sich da sehr sehr aggresiv in den vordergrund zu spielen.
also wer da nicht mitspielen möchte hat jetzt eine möglichkeit diese firma ohne große verluste auszuschalten und sich freiheiten zurück zu erobern.
mit kollegialen grüßen
volker klein



Dienstag, 6. November 2012 12:00
von Jörg Hansmann

Kommentar:

Die Preishohet sollte immernoch beim Hotel selbst liegen. Eine Prität innerhalb der Protale ist absolut gerechtfertigt, jedoch tragen immernoch WIR, die Hotels, die Kosten für die Vermittlung. Un da reicht das Argument - das hotels macht ja auch den Umsatz - nich ganz aus, denn der Kunde möchte in erster Linie die Dienstleitung. Mit den Mehrkosten an Distribution, die mitlerweile fast unkontrollierbar geworden sind, könnten selbst kleine Hotels eigene Marketingkampagnen führen um ihre Webseiten zu bewerben. Aber am Ende, haben wir alle die Kanäle so mächtig gemacht!



Dienstag, 6. November 2012 12:15
von Wilhelm Pichler

Kommentar:

Ein paar Anmerkungen zu dem sehr guten Bericht und den bisherigen Kommentaren:
Eines der Grundübel in der Hotellerie in Deutschland und Österreich ist nach wie vor jener Umstand, dass viele - insbesondere individuelle Hotels/Hoteliers - sich nach wie vor voll und ganz den OTA`s/Hotelbuchungsplattformen "ergeben" und - wenn überhaupt (es gibt sogar extreme Fälle, wo auf der hoteleigenen Website nicht einmal eine Telefonnummer oder Mailadresse steht!!) nur ein Anfrageformular zur Verfügung stellen und sich wundern, warum denn ach so viele (teure) Buchungen via Booking.com, HRS etc. hereinkommen!
Wenn ein Hotel hingegen bereit ist eine moderne und technisch ausgereifte Booking Engine auf die hoteleigene Website zu setzen UND AUCH - das ist in dem Zusammenhang besonders wichtig und entscheidend - ein Unternehmen dazu als Partner auswählt, welches nicht nur reine Technologie, sondern vielmehr auch Support und Beratung bietet, so wird die Verwunderung bald (positiv gesehen) eine ganz andere sein, nämlich die Erreichung von - je nach Haus und Lage - bis zu 30% und mehr direkte Onlinebuchungen über die hoteleigene Website....und das zu weitaus geringerem Kostenaufwand als es bei den Hotelbuchungsplattformen der Fall ist!
Nur eine Buchungsmaschine um 29 Euro pro Monat zu nehmen bringt zwar sicher schon mehr als gar nichts, aber die Realität zeigt ganz klar, dass leistungsbezogene Anbieter (die also ebenfalls rein auf Kommissionsbasis arbeiten) ungleich mehr Erfolg erzielen und somit unter dem Strich eindeutig die Nase vorne haben.
Man muss sich in dem Zusammenhang einfach überlegen ob man einfach "nur online buchbar" sein will - also technisch gesehen - oder ob man auch wirklich "Buchungen generieren" möchte!
- Google Werbung/AdWords:
Es gibt verschiedene Möglichkeiten um im Internet seinen potentiellen Kunden "aufzufallen", aber eine davon ist zum aktuellen Zeitpunkt mit Sicherheit nun einmal auch GOOGLE AdWords, keine Frage. Auch da gibt es (wenige) Anbieter, welche übrigens voll das Risiko und die Front-up Kosten gegenüber Google übernimmt und NUR im tatsächlichen Buchungsfall über diesen Weg auch Geld nimmt! Selbstverständlich gibt es auch den sehr effektiven Weg der "Direct Links" auf Reiseplattformen (TripAdvisor etc.), wo ebenso das Risiko und die verbundenen Kosten nicht auf den Hotelier übertragen werden.
Die Hoteliers sollten sich selbst allerdings die Chance geben sich derartige Angebote auch näher anzusehen, anzuhören und auch einzusetzen!



Dienstag, 6. November 2012 21:46
von Johannes Lohmeyer

Kommentar:

Der "krasse Fall" bin vermutlich ich. Da HRS eine gerichtliche Auseinandersetzung scheut, ist man inzwischen generös zurückgerudert, da ich mein "Fehlverhalten" angeblich eingesehen hätte. Wir werden die Sache trotzdem juristisch ausfechten und darüber berichten. Dem IHA und Ihnen, Herr Luther, vorab schon mal besten Dank für die rasche Unterstützung.



Mittwoch, 7. November 2012 17:25
von Petra Lindemann

Kommentar:

Hotels, die sich im Dschungel der OTAs mit deren diversen Regeln und Vorschriften nicht herumschlagen möchten, können dies auch extern delegieren. Diese Anbieter übernehmen neben der bloßen Portalpflege insbesondere die Regelung der Verfügbarkeiten, die professionelle Generierung und Ausweisung marktgerechter Preise, aber auch die Aktualisierung der Contenteinträge. Die Kosten dafür lohnen sich bereits ab dem Worst Case, weil ausreichend Mehrumsätze erzielt werden. Ich kann besonders Privathoteliers, aber auch kleineren Hotelgruppen ein solches Outsourcing nur empfehlen. Es wird nicht nur ganz viel teure Manpower freigesetzt (die anderswo im Hotel dringend benötigt wird), meist werden sogar auch noch erheblich Kosten eingespart. Nur Mut!



Donnerstag, 15. November 2012 17:09
von Peter Agel

Kommentar:

Hotels wären gut beraten, sich nicht ganz so intensiv mit der Thematik "Online Travel Agents" zu beschäftigen. Ganz klar: diese Partner sind wichtig und entsprechende Geschäftsbeziehungen sollten nicht zu einseitigen Abhängigkeiten führen. Auch kann und soll verstärkt an Automatisierungsmöglichkeiten gearbeitet werden. Aber sind wir mal ehrlich: es gibt auch andere Distributionskanäle und Partner. Warum können wir beispielsweise nicht intensiver darüber sprechen, was es in der direkten Kundeninteraktion zu verbessern gibt? Verstehen wir die Gäste mit Ihren Wünschen wirklich? Erkennen wir sie? Holen wir sie da ab wo sie stehen? Stellen wir unsere Angebot zielgenau auf jene Kommunikationsgeräte ein, die der Gast heute benutzt? Haben wir wirklich alle emotionalen Aspekte unserer Hotelangebote angesprochen? Was tun wir, damit wir besser gefunden werden? Spielen wir die Vorteile, die direkte Hotelangebote im Vergleich zu den Angeboten über die OTAs mit sich bringen auch wirklich aus? Also, mehr Mut und positives Denken!



Mittwoch, 4. Dezember 2013 11:18
von Peter Kipping

Kommentar:

Warum es bei Nichteinhaltung Ratenparität noch billiger werden soll, wo doch jede Plattform ständig neue Ideen zu noch billigeren Preisen offeriert...50% auf alles, Firmenrabatt, Frühbucher-, last minute Rabatte u.s.w. ist mir absolut unverständlich. Mit großem Nachdruck wehren müssen wir uns dagegen, dass wir nicht mehr Selbstbestimmer unserer Häuser und damit unserer Preise sein dürfen, bei Strafe unseres Unterganges der allbeherrschenden Plattform-Inquisitoren - die selbstherrlich und vom Feinsten von unserer Arbeit mit überzogenen Provisionssätzen leben und das nicht für 8,50 EUR und viel weniger die Stunde.



Mittwoch, 4. Dezember 2013 17:52
von Helmut Scharfenort
www.onlygoodhotels.com

Kommentar:

Es ist fast wie ein Dogma. Alle glauben, dass sich Hotelzimmer nur über den Preis verkaufen lassen.
So tickt der Konsument aber nicht. Klar, fragt jeder Konsument bei einem Produkt auch nach dem Preis, aber am Ende ist es immer ein abwägen, zwischen den zu zahlenden Preis und erhaltenden Nutzen.
Das heißt im Klartext, das der persönliche Nutzen bei einem Produkt genauso viel zählt, wie der Preis.
Dafür gibt es unzählige Beispiele auf dem Markt.

Nur in der Hotellerie schafft man es nicht den jeweiligen Nutzen für bestimmte Konsumentengruppe herauszuschälen.
Das liegt zum einen an der Betriebsblindheit, aber auch dass Hoteliers sich nicht trauen, sich klar und eindeutet zu positionieren und ein Experte werden für bestimmte Zielgruppen.

Ich will hier nicht viel Werbung machen, aber seit dem 11.11.2013 gibt es das Portal http://www.onlygoodhotel.com. Wir stehen noch ganz am Anfang, aber unser Ziel ist es Hotels ausschließlich über den gezielten und verbindlichen Nutzen zu vermarkten. Ihre Preise und Verfügbarkeit spielen eine untergeordnete Rolle.




 

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