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Markus Luthe 2014
Markus Luthe,
Dipl.-Volkswirt / Hauptgeschäftsführer
Hotelverband Deutschland (IHA)

26.03.2013


Überraschungseier


6


Blog von Markus Luthe zum Marketing vom 26. März 2013


Das Internet hat die Vielfalt im Hotelvertrieb enorm bereichert und brütet immer neue Vertriebsvarianten aus. Die schrillsten und buntesten Pop-ups, die jüngst in den Vorgärten der Hotels landeten, sind dabei sicher die sogenannten Same-Day Hotel Booking Apps. Sie versprechen eine Resteverwertung unveräußerter Räumlichkeiten am Tage des Ablaufs ihres Mindesthaltbarkeitsdatums und sind mit – für den Suchenden verführerischen – Produktaufschriften verziert wie: „Vergiss Hotelbuchungen im Voraus“ oder „It’s early enough“!

Das Henne-Ei-Phänomen lässt sich in diesem Zusammenhang noch recht eindeutig aufklären, denn am Anfang der Entwicklungsgeschichte dieser Schnellen Brüter steht wohl das US-amerikanische Original Hotel Tonight mit seinen Bis-zu-70%-Deals. In Europa pellten sich dann im letzten Jahr zahlreiche Start-up-Klone aus der Schale wie JustBook, BookitNow oder Blink. Diese sahen sich ihrerseits noch vor dem Morgengrauen bereits heftigen Pickereien seitens der etablierten Kampfhähne ausgesetzt, die mit Same-Day Booking Apps wie Hotels Now powered by HRS oder B. Tonight powered by Booking.com reagierten.

Und wo soll darin die Krux für die Hotellerie liegen?

Gegenwärtig erfolgen noch 79 Prozent der hotelspezifischen Suchanfragen bei Google von klassischen Desktops oder Notebooks, allerdings mit stark rückläufiger Tendenz. Die Wachstumstreiber in diesem Bereich sind Suchanfragen über Smartphones (14 Prozent) und Tablet Computer (7 Prozent). Schon nächstes Jahr könnte die Zahl der Zugriffe auf das Internet von mobilen Geräten aus größer sein als die von stationären Geräten. Bei Expedia werden etwa schon heute 20 Prozent der Transaktionen von einem mobilen Gerät aus getätigt.

Und über diesen Zukunftsmarkt mobiler Buchungen vernimmt der Kunde derzeit nur eine gackernde, scharrende Botschaft: Deal, Diskount, Deal. Während viele Hotels versuchen, dem Kunden eine möglichst frühzeitige Buchung schmackhaft zu machen, erziehen andere ihn zum verlässlichen Rosinen-Picker auf den letzten Drücker. Das Marktresultat ist vorhersehbar und die „18 Uhr-Buchung“ wird sich einmal mehr als Achilles-Ferse der Hotellerie erweisen.

Dabei entpuppt sich so manche Same-Day Hotel Booking App schon heute als Überraschungsei: Gestartet waren sie fast alle mit dem gleichen Original-Konzept, Buchungskontingente frühestens mittags um 12 Uhr buchbar zu machen. Still und leise wurden dann gravierende Justierungen am Geschäftsmodell vorgenommen: Der eine öffnete die Tore schon um 10 Uhr, der nächste gleich um 6 Uhr am selben Tag. Heute bieten einige als Some-Day App Hotelzimmer auch schon fünf Tage im Voraus oder gleich über ein eigenes Internet-Buchungsportal jenseits des mobilen Gehäuses an. Die Gatter zur Freilandhaltung stehen sperrangelweit geöffnet.
 

Bild: BizTravel / Jens Görlich

À propos Überraschungsei:

In den USA, dem Heimatmarkt der Same-Day Apps, scheint es in Sachen korrekter Etikettierung erheblicher penibler als in Europa zuzugehen: Eine Lufthansa-Stewardess musste jüngst eine Strafe von 300 US-Dollar bezahlen, weil sie mit einem Überraschungsei im Gepäck ins Land der unbegrenzten Möglichkeiten einreisen wollte. Dort verbietet nämlich ein Gesetz aus dem Jahr 1938, ungenießbare Objekte in Lebensmitteln zu verstecken…

Gehen Sie auch in der Heimat mit der notwendigen Sorgfalt mit Unverdaulichem in allzu süßer Verpackung um. Ich wünsche Ihnen ein frohes Osterfest!


Markus Luthe am 26.03.2013




Kommentare zu diesem Blogeintrag

 

Dienstag, 26. März 2013 17:49
von christian

Kommentar:

Wieder ein gelungener Artikel, vielen Dank.

Nach meiner Erfahrung hat das Internet die Vielfalt im Hotelvertrieb nicht nur bereichert sondern durch die ständige Verfügbarkeit und Vergleichbarkeit wird fast jedes Produkt nur noch auf den Preis reduziert.

Man muss doch nicht jedes Ding das irgendwelche "findigen" Internet Startups produzieren gleich adaptieren, oder?!

Die Städtehotelerie zwingt dem Bucher die Wahl eines Hotels aufgrund des Preises bereits seit Jahren erfolgreich auf, indem sie "Resteverwertung unveräußerter Räumlichkeiten" mittels Revenue Management Systemen überhaupt erst ermöglicht.

Denkt man allerdings an ein Ferienhotel würde ich dort sicherlich nie wieder nuchen, wenn "mein Nachbar" für dasselbe Zimmer die Hälfte bezahlt, nur weil er in letzter Minute gebucht hat und der Hotelier statt Preisstabilität Mitnahmementalität praktiziert.
Die Preisspirale dreht sich immer nach unten - und was letztenendes dabei rauskommt sieht man in der Lebensmittelindustrie anhand dioxinverseuchter Eier, schwermetallbelasteter Schokolade und Gammelfleisch aus sonstwoher.

"Der Verbraucher" will billig? Ich definitiv nicht! Ich will im Urlaub gute Qualität zum fairen Preis und dafür brauch ich keine App sondern Vertrauen zum Hotelier. Und ich will auch nicht drüber nachdenken müssen, wenn ich 5 Minuten später gebucht hätte oder 1 Monat früher dass ich soundsoviel gespart hätte.



Mittwoch, 27. März 2013 15:28
von Helmut Scharfenort
www.hscharf-hotelloesungen.de

Kommentar:

In jeder Branche findet man anscheinend immer Verbraucher, die nur billig wollen. Ich frage mich dabei immer, was war zuerst da, der Kunde der nur billig will oder der Anbieter der aus irgendwelchen Gründen, die Preiskarte ausspielte, um möglichst auf die Masse zu setzen. Ich bin der Meinung der Verbraucher wird in bestimmte Richtungen erzogen, was aber nicht unumkehrbar ist. Aber eine gute Erziehung, benötigt Geduld und Konsequenz.

Inzwischen sind folgende Trends branchenübergreifend erkennbar. Zum einen, das immer mehr Kunden nicht nur auf den Preis achten, sondern sich auch für die Leistung bzw. Qualität interessieren, das geschieht besonders in der Lebensmittel-, Mode- und Autoindustrie. Für verlässliche bzw. garantierte Leistung und Qualität sind zahlreiche Kunden bereit Geld auszugeben.

Beim zweiten Trend, obwohl es da Überschneidungen gibt, verlangt der Kunde immer stärker nach einmaligen Erlebnissen oder die Erfüllung seiner persönlichen Bedürfnisse. Im Internet können die Kunden ihr persönliches Müsli und ihre Schokolade kreieren oder ein Auto oder Fahrradrahmen nach eigens ausgesuchten Farben lackieren lassen. Für ein individualisiertes Erlebnis sind Kunden bereit Geld auszugeben.

Für beide Trends kann die Hotellerie eine Antwort liefern und daran partizipieren. Es liegt in der Hand der Hoteliers, diese Trends, die sich bereits in anderen Branchen abzeichnen, anzugehen. Natürlich werden dort momentan noch nicht die großen Umsätze erzielt, und daher werden zahlreiche Hotels sich nicht die Mühe machen, sich dieser Trends zu bedienen. Viele setzten halt auf das schnelle Geld!!

Ob es die üblichen OTAs oder die neuen Same Day Hotel Booking Apps sind, solange sich die Hotels hauptsächlich auf Partner einlassen, die primär hochwertige Hotelzimmer als ein allzeit verfügbares billiges Gut verramschen und die nur auf Kosten, also Provisionen, der Hotels verdienen, wird sich leider nichts ändern. Da sich diese Partnern gerade im Krieg um Marktanteile befinden, wird es für die Hotels sogar noch schlimmer.

Die Wertigkeit eines Hotels bzw. seiner Zimmer muss wieder an erster Stelle stehen und das muss nach außen vermarktet werden und daher sollten sich Hotels Partner suchen, die das im Fokus haben, wie zum Beispiel das Portal: http://www.nobadhotels.de, welches gerade entwickelt wird.



Mittwoch, 27. März 2013 20:13
von Susanne Kraus Winkler
LOISIUM Wien & Spa Resorts

Kommentar:

Ganz Eurer Meinung. Solange das Geschäftsmodell der OTAs und Direktbuchungskanäle lautet, daß nur der Preis zählt und Preis und Leistung entkoppelt sind, wird unser Produkt, das Sehnsüchte - vor allem in der Ferienhotellerie - verkauft, einfach nicht mehr wirklich funktionieren. Ausserdem bedeutet Hotellerie - großteils in Freizeitdestinationen - ja mehr als Tisch und Bett, im Internet spricht man nur über Bett = Zimmer, auch damit wird unser Produkt Hotel auf einen Faktor reduziert, der nur mehr ein Teil des Gesamtprodukts ist. Das Problem, sobald der Gast mit dem billigen Preis im Hotel ist, verknüpft er sofort seine Erwartungen mit der Leistung des Hotels, nämlich jenem Teil, der bei der Buchung letztlich ausgeblendet war, wie sollen wir das noch bewerkstelligen ? Wenn alle nur Schnäppchen verkaufen, kann sich jeder Erstklassler ausrechnen, daß sich das nicht rechnen kann. Die OTAs mit ihrem Geschäftsmodell als die Totengräber der Hotellerie, die Perversion des weltweiten einfachen Vertriebs ? Erst war alles möglich und die Welt war unendlich offen, jetzt ist bald nichts mehr möglich, denn der Betrieb kann sich den Betrieb nicht mehr leisten.......Frohe Ostern !!!!



Donnerstag, 28. März 2013 21:26
von François Koepp
HORESCA LUXEMBURG

Kommentar:

Sehr gut geschrieben und beschrieben, dies neue Art der Vermarktung die nur auf billige Preise zielt und nicht auf die Qualität schadet der Hotellerie enorm. Man suggeriert dem Kunden gute Leistungen zu billigen Preisen, das kann so nicht lange auf Dauer währen, denn kein Hotelier kann diesen vernichtenden Preiskampf gewinnen. Ich hoffe, dass die Hoteliers aus den Fehlern bei den OTA's gelernt haben und auf Qualität setzen. Diese wird sich langfristig durchsetzen und den Kunden durch gute Leistungen, Freundlichkeit und Höflichkeit überzeugen sich für dieses Hotel zu entscheiden.



Dienstag, 23. April 2013 17:04
von Markus Luthe
Hotelverband Deutschland (IHA)

Kommentar:

Ein lesenswerter Leitartikel von Arnulf Hettrich zum gleichen Thema in der aktuellen Ausgabe von Hotel&Technik:

http://www.hotelundtechnik.de/ml/19/672/das-pokern-muss-ein-ende-haben.html



Donnerstag, 23. April 2015 18:50
von online
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